提供專業(yè)服務是百超的座右銘
【機床商務網欄目 名企在線】為了進一步貼近區(qū)域市場，Bystronic百超不斷在其他國家建立新的公司，例如南非和泰國。首席銷售官Johan Elster解釋了我們如何在新地區(qū)立足，以及為什么不同國家/地區(qū)的客戶的需求差異如此之大。
問：30 年前，Bystronic百超成立了第一批分公司。從那時起，我們從新市場中學到了什么？
答：我們很早就意識到，本地化管理和員工是贏得市場份額的關鍵。只有講著與客戶相同的語言，了解當地的文化，我們才可能成功。因此，現場提供專業(yè)服務是我們的座右銘。同時，打造銷售和服務團隊也很重要。在我們以深化維護為重心的業(yè)務中，兩者必須齊頭并進。
問：進入新市場時，哪種方法已被證明是行之有效的
答：本世紀初，我們開始開拓在歐洲以外的市場。我們很早就在中國和美國等最大市場設立了自己的分公司。而對于某些小市場，第一步先通過當地的代理商銷售我們的解決方案，這一方法已被證明是成功的。當地區(qū)基礎成長到足夠大時，我們將成立國家分公司，接過直銷業(yè)務。
問：在南非，Bystronic百超通過這種方式于2019年成立了分公司。這帶來了什么變化？
答：由于銷售額持續(xù)多年強勁增長，我們約翰內斯堡代理商的業(yè)務隨著時間的推移變得格外繁重。很明顯，成立國家分公司的時機成熟了，因為我們已經是南非市場的領導者，并且希望繼續(xù)發(fā)展。按照慣例，我們留下了代理商的員工，因為他們已經接受過培訓并且熟悉客戶。
問：直銷對于客戶和員工有哪些優(yōu)點？
答：通過我們在約翰內斯堡的新Experience Center，南非的板材加工商可以在現場觀看和測試我們的解決方案。這在以前需要前往瑞士才能實現。此外，我們可以更好地為客戶服務，并為他們提供更快的維護和備件服務。自 2019 年以來，我們的南非員工從集團支持中獲得了更多的受益，例如他們現在在營銷工作中可以使用各種 Bystronic 工具。
問：2019年還成立了泰國國家分公司。是什么促成了這一步？
答：泰國以前的銷售工作只是單人秀。當地的代理商想要退休，所以我們必須找到后續(xù)方案。由于泰國是東南亞地區(qū)除越南外的最大市場，所以我們決定也在這里成立分公司。
問：是否還有其他因素影響著當地的需求？
答：除了規(guī)格外，每個市場對板材厚度的要求也不盡相同。例如，在意大利主要切割薄板材，而北美使用最多的是厚板材。這對我們的激光切割機功率提出了完全不同的要求。此外，經濟上的框架條件也發(fā)揮著核心影響。在部分國家，自動化到目前為止仍然不受歡迎。然而，這種解決方案在人力成本高的國家需求量很大。
問：您認為哪些市場未來仍有潛力？
答：我們看到了所有區(qū)域某些市場領域的潛力。例如，我們相信亞洲市場領域會強勁增長。還有一些國家我們的市場份額仍然相對較小，我們希望進一步打好基礎。我們在這里首先看到了智能工廠解決方案的機會。
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