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機床商務(wù)網(wǎng)欄目 名企在線】在競爭激烈的模具行業(yè),通快的銷售崗位并不好做。
“尤其是現(xiàn)在經(jīng)濟低谷期,企業(yè)的利潤空間不斷被壓縮,導(dǎo)致客戶的預(yù)算減少、更加看重價格。如何在不以推銷為目的的前提下,創(chuàng)造機會讓客戶能親身體驗到通快產(chǎn)品的價值,成為通快的忠誠用戶,是一件非常難的事情。”李小雄說道。
李小雄目前負(fù)責(zé)通快華南區(qū)的數(shù)沖折彎模具銷售及年保服務(wù)銷售,他也是通快20多年的技術(shù)老將,但在銷售方面,卻是一個不折不扣的新兵。
2021年5月,李小雄才正式加入售后團隊,擔(dān)任模具銷售。但令人驚訝的是——轉(zhuǎn)到售后服務(wù)銷售崗的半年時間里,李小雄成功爭取回15家新客戶,銷售業(yè)績同比也有很大的提升。
那么這是怎么做到的呢?
通快生涯的開始
BEGINNING
2000年,在時代大背景影響下,李小雄意識到掌握一門技術(shù)的重要性。于是在他在畢業(yè)后,進入通快公司的一家客戶那里從事鈑金機械工作。憑借吃苦耐勞的品質(zhì),通過自己的努力,他從草根操作工一直做到車間管理。
2008年,通快東莞培訓(xùn)中心成立。李小雄成為通快東莞培訓(xùn)中心的第一個培訓(xùn)老師,負(fù)責(zé)培訓(xùn)、沖床、沖壓復(fù)合機、激光切割機和自動化生產(chǎn)線。
由于對鈑金工藝十分熟悉,又擁有長期的車間實操經(jīng)驗,李小雄在培訓(xùn)時能夠結(jié)合應(yīng)用案例,進行通俗易懂的教學(xué),讓學(xué)員少走很多彎路,令許多同事和客戶受益匪淺。
漸漸地,李小雄發(fā)現(xiàn),自己完全可以攀登更高的山峰!而通快一直是一家十分注重員工個人發(fā)展意向的公司,追求讓每一位員工都能與公司一同進步。
于是,在公司和同事的支持下,李小雄開始了自己的銷售生涯......
崗位變了,專業(yè)和真誠不變
EARNEST
做了13年培訓(xùn)老師的李小雄,沒有人情練達(dá)的商業(yè)談判技巧,憑借著技術(shù)崗位特有的實誠苦干的精神,受到了客戶的喜愛!
“做銷售不能只看自己的業(yè)績,而是要看賣出去的東西,到底給客戶帶來了什么價值。”反觀這幾個月的銷售經(jīng)驗,李小雄總結(jié)道,只有站在利他的角度,真心為客戶著想,才能與客戶共贏。
“其實,不少客戶喜歡低價的模具產(chǎn)品,誰便宜就買誰的,很少關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量,很多時候是一種能用就行的思維想法,但很多的隱形成本往往被忽略,這主要是因為客戶對通快原裝模具還不夠真正了解。”
李小雄利用自己的專業(yè)技術(shù)知識,為客戶培訓(xùn)模具應(yīng)用和編程軟件方面的知識,為他們解決困難,慢慢地,一個個潛在客戶變成了朋友,也被李工專業(yè)、真誠的態(tài)度所吸引。
有一次李小雄在外地出差時,晚上9點接到一位客戶的緊急電話,尋求技術(shù)幫助。由于公司電腦故障無法聯(lián)接酒店網(wǎng)絡(luò),于是跑到酒店前臺借用酒店的電腦,遠(yuǎn)程幫客戶順利的解決問題。這種快速而專業(yè)的技術(shù)支持,給客戶留下了深刻的印象,這也讓他后來簽下了一個大項目的合同。
技術(shù)出身,更懂客戶
PROFESSION
“通快機床效率是非常高的,但好的模具會讓機床完全發(fā)揮它的高效性能。很多時候,價格低廉的模具會導(dǎo)致生產(chǎn)過程中出現(xiàn)異常,嚴(yán)重影響到公司交貨,給客戶公司造成巨大損失。”李小雄深知這一點,他憑借自己的技術(shù)沉淀,幫助客戶找到癥結(jié)所在,從而更好地推薦產(chǎn)品,提供精準(zhǔn)的服務(wù),為客戶創(chuàng)造更高的價值利潤,幫助客戶降本增效。
“碰到一些高難度的產(chǎn)品,如果做不出來,這也是讓一些客戶頭痛的事情,往往客戶會選擇增加工序或者更改工藝, 但這樣會增加人工和其它成本,這個時候需要我們非常專業(yè)的技術(shù)支持。”
李小雄表示:“此前,深圳精創(chuàng)有一個小工件,客戶認(rèn)為很難在機床上實現(xiàn)一次性加工,但客戶把圖紙給我之后,經(jīng)過認(rèn)真研究,從和德國溝通模具設(shè)計,模具到了之后現(xiàn)場輔導(dǎo)客戶程序上優(yōu)化,最后一次性在機床上把產(chǎn)品成功生產(chǎn)出來,得到客戶極大的認(rèn)可。”
“在購買通快原裝模具的同時,客戶不僅是買到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,還有非常專業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù),讓設(shè)備創(chuàng)造更高的利潤價值和附加價值。未來,我會繼續(xù)幫助我的客戶,為客戶繼續(xù)提供更好的產(chǎn)品,把機床性能發(fā)揮到最好,與客戶攜手共贏。”
談到自己的業(yè)績,李小雄十分謙虛:“與其說是我個人銷售工作的成功,不如說是我作為通快技術(shù)專家的成功。”
正是因為有像李小雄一樣的銷售工程師們,為客戶建立起全面了解通快產(chǎn)品的橋梁,構(gòu)筑了通快的核心價值。
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