技術(shù)老將“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”銷售新兵：更懂客戶心

2022年01月22日 10:10:34來源：通快點擊：6336

　　【機床商務(wù)網(wǎng)欄目名企在線】在競爭激烈的模具行業(yè)，通快的銷售崗位并不好做。

　　“尤其是現(xiàn)在經(jīng)濟低谷期，企業(yè)的利潤空間不斷被壓縮，導(dǎo)致客戶的預(yù)算減少、更加看重價格。如何在不以推銷為目的的前提下，創(chuàng)造機會讓客戶能親身體驗到通快產(chǎn)品的價值，成為通快的忠誠用戶，是一件非常難的事情。”李小雄說道。

　　李小雄目前負(fù)責(zé)通快華南區(qū)的數(shù)沖折彎模具銷售及年保服務(wù)銷售，他也是通快20多年的技術(shù)老將，但在銷售方面，卻是一個不折不扣的新兵。

　　2021年5月，李小雄才正式加入售后團隊，擔(dān)任模具銷售。但令人驚訝的是——轉(zhuǎn)到售后服務(wù)銷售崗的半年時間里，李小雄成功爭取回15家新客戶，銷售業(yè)績同比也有很大的提升。

　　那么這是怎么做到的呢？

　　通快生涯的開始

　　BEGINNING

　　2000年，在時代大背景影響下，李小雄意識到掌握一門技術(shù)的重要性。于是在他在畢業(yè)后，進入通快公司的一家客戶那里從事鈑金機械工作。憑借吃苦耐勞的品質(zhì)，通過自己的努力，他從草根操作工一直做到車間管理。

　　2008年，通快東莞培訓(xùn)中心成立。李小雄成為通快東莞培訓(xùn)中心的第一個培訓(xùn)老師，負(fù)責(zé)培訓(xùn)、沖床、沖壓復(fù)合機、激光切割機和自動化生產(chǎn)線。

　　由于對鈑金工藝十分熟悉，又擁有長期的車間實操經(jīng)驗，李小雄在培訓(xùn)時能夠結(jié)合應(yīng)用案例，進行通俗易懂的教學(xué)，讓學(xué)員少走很多彎路，令許多同事和客戶受益匪淺。

　　漸漸地，李小雄發(fā)現(xiàn)，自己完全可以攀登更高的山峰！而通快一直是一家十分注重員工個人發(fā)展意向的公司，追求讓每一位員工都能與公司一同進步。

　　于是，在公司和同事的支持下，李小雄開始了自己的銷售生涯......

　　崗位變了，專業(yè)和真誠不變

　　EARNEST

　　做了13年培訓(xùn)老師的李小雄，沒有人情練達(dá)的商業(yè)談判技巧，憑借著技術(shù)崗位特有的實誠苦干的精神，受到了客戶的喜愛！

　　“做銷售不能只看自己的業(yè)績，而是要看賣出去的東西，到底給客戶帶來了什么價值。”反觀這幾個月的銷售經(jīng)驗，李小雄總結(jié)道，只有站在利他的角度，真心為客戶著想，才能與客戶共贏。

　　“其實，不少客戶喜歡低價的模具產(chǎn)品，誰便宜就買誰的，很少關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，很多時候是一種能用就行的思維想法，但很多的隱形成本往往被忽略，這主要是因為客戶對通快原裝模具還不夠真正了解。”

　　李小雄利用自己的專業(yè)技術(shù)知識，為客戶培訓(xùn)模具應(yīng)用和編程軟件方面的知識，為他們解決困難，慢慢地，一個個潛在客戶變成了朋友，也被李工專業(yè)、真誠的態(tài)度所吸引。

　　有一次李小雄在外地出差時，晚上9點接到一位客戶的緊急電話，尋求技術(shù)幫助。由于公司電腦故障無法聯(lián)接酒店網(wǎng)絡(luò)，于是跑到酒店前臺借用酒店的電腦，遠(yuǎn)程幫客戶順利的解決問題。這種快速而專業(yè)的技術(shù)支持，給客戶留下了深刻的印象，這也讓他后來簽下了一個大項目的合同。

　　技術(shù)出身，更懂客戶

　　PROFESSION

　　“通快機床效率是非常高的，但好的模具會讓機床完全發(fā)揮它的高效性能。很多時候，價格低廉的模具會導(dǎo)致生產(chǎn)過程中出現(xiàn)異常，嚴(yán)重影響到公司交貨，給客戶公司造成巨大損失。”李小雄深知這一點，他憑借自己的技術(shù)沉淀，幫助客戶找到癥結(jié)所在，從而更好地推薦產(chǎn)品，提供精準(zhǔn)的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更高的價值利潤，幫助客戶降本增效。

　　“碰到一些高難度的產(chǎn)品，如果做不出來，這也是讓一些客戶頭痛的事情，往往客戶會選擇增加工序或者更改工藝，但這樣會增加人工和其它成本，這個時候需要我們非常專業(yè)的技術(shù)支持。”

　　李小雄表示：“此前，深圳精創(chuàng)有一個小工件，客戶認(rèn)為很難在機床上實現(xiàn)一次性加工，但客戶把圖紙給我之后，經(jīng)過認(rèn)真研究，從和德國溝通模具設(shè)計，模具到了之后現(xiàn)場輔導(dǎo)客戶程序上優(yōu)化，最后一次性在機床上把產(chǎn)品成功生產(chǎn)出來，得到客戶極大的認(rèn)可。”

　　“在購買通快原裝模具的同時，客戶不僅是買到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有非常專業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù)，讓設(shè)備創(chuàng)造更高的利潤價值和附加價值。未來，我會繼續(xù)幫助我的客戶，為客戶繼續(xù)提供更好的產(chǎn)品，把機床性能發(fā)揮到最好，與客戶攜手共贏。”

　　談到自己的業(yè)績，李小雄十分謙虛：“與其說是我個人銷售工作的成功，不如說是我作為通快技術(shù)專家的成功。”

　　正是因為有像李小雄一樣的銷售工程師們，為客戶建立起全面了解通快產(chǎn)品的橋梁，構(gòu)筑了通快的核心價值。

（來源：通快）

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