【機床商務網(wǎng)欄目 名企在線】2020年注定會被歷史記載為“國產(chǎn)萬瓦激光器的爆發(fā)元年”！這一年，我們有幸見證了國產(chǎn)萬瓦級激光器在中國區(qū)攻城拔寨，創(chuàng)鑫激光萬瓦級產(chǎn)品當仁不讓成為爆款。本次我們采訪了創(chuàng)鑫激光市場與品牌負責人曾劍鋒，他在訪談中復盤下2020年創(chuàng)鑫激光萬瓦戰(zhàn)役的關(guān)鍵邏輯，同時也談了對超高功率尤其萬瓦激光市場的下一個機會窗口的見解。
 

▲曾劍鋒 創(chuàng)鑫激光市場與品牌負責人
 

　　一、快刀斬亂麻、創(chuàng)鑫萬瓦席卷中華
 

　　顛覆底層邏輯 成就市場爆款：做出更好的產(chǎn)品只是一種產(chǎn)品維度出發(fā)的競爭思維，聚焦的是產(chǎn)品本身而非用戶。創(chuàng)鑫萬瓦產(chǎn)品系列則嘗試改變用戶的底層價值觀，引導用戶站在新的角度去思考“什么樣的產(chǎn)品才對自己是有價值的”。
 

　　結(jié)合今年疫情致使訂單萎縮的疲態(tài)，創(chuàng)鑫激光發(fā)動的萬瓦攻勢首選用戶為關(guān)心的“效率”為切入點，在行業(yè)普遍還在質(zhì)疑超高功率應用場景時，率先在中國市場掀起“創(chuàng)鑫萬瓦風暴”。以邦德激光為代表等標桿設備商同步圍繞萬瓦市場積極捕捉戰(zhàn)機收割效率升級紅利，與創(chuàng)鑫合力制造國產(chǎn)萬瓦爆點。經(jīng)過幾個月的推進，一批優(yōu)秀的設備商也先后加入了創(chuàng)鑫萬瓦中國力量軍團，同時隨著GW、大科等為代表新興激光器廠商入局，其他廠商逐步在萬瓦產(chǎn)品上發(fā)力，由此催生今年激光產(chǎn)業(yè)大的現(xiàn)象級市場。從各家三季度財報數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，高功率的業(yè)績增幅成功抵消了疫情影響，成為今年激光企業(yè)發(fā)展的重要支柱。國產(chǎn)萬瓦第一階段戰(zhàn)役收官。
 

　　在這第一階段的萬瓦走紅現(xiàn)象中，我們不難發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)萬瓦有如下特點：
 

　　1、 以效率為抓手：跳出萬瓦切厚板的常規(guī)思路，反而以中薄板為加工對象，萬瓦級產(chǎn)品相對千瓦取得顛覆性的效率優(yōu)勢，緊扣“效率就是效益”，在滿足用戶訂單競爭中謀求“代差優(yōu)勢”的戰(zhàn)略意圖。
 

▲萬瓦速度代差優(yōu)勢 (數(shù)據(jù)來源：創(chuàng)鑫應用中心)
 

▲萬瓦成本代差優(yōu)勢 (數(shù)據(jù)來源：創(chuàng)鑫應用中心)
 

▲萬瓦能力代差優(yōu)勢(數(shù)據(jù)來源：創(chuàng)鑫應用中心)
 

　　2、 天下武功 唯快不破：6月啟動截止到11月，創(chuàng)鑫激光憑借本土齊整的萬瓦陣容及40kw優(yōu)勢，下沉渠道終端，綁定合作伙伴一起做大萬瓦市場，收獲漂亮的成績單：全年近500臺萬瓦訂單，20kw以上出貨30多臺，30kw也實現(xiàn)3臺交付終端用戶。與此同時，伙伴客戶也是捷報頻傳，以邦德激光為例，萬瓦整體出貨超過200臺，其中20kw簽單超過20臺，30kw并于近日完成首臺交付，又一次夯實其激光切割設備產(chǎn)銷量第一的品牌地位。此外海目星、普睿瑪、亞威、龍雕等合作伙伴也紛紛實現(xiàn)創(chuàng)鑫萬瓦級產(chǎn)品出貨，在市場競爭中取得先機。
 

▲設備廠商展出的創(chuàng)鑫萬瓦激光器(上海工博會)
 

　　二、未雨綢繆、國產(chǎn)萬瓦激發(fā)利潤倍增下一拐點
 

　　瞄準國產(chǎn)萬瓦第二階段拐點：確切的機會(源于行業(yè)痛點)、需求高頻便于復制(標準化場景)、快速成長且縱深足夠(激發(fā)生產(chǎn)效能)。
 

　　大踏步前進的過程中，團隊會不斷反思推進過程中遺留的空白地帶，作為后續(xù)工作優(yōu)化的重點。第一波萬瓦攻勢與先前制定的戰(zhàn)略意圖略有偏差，大家發(fā)現(xiàn)無論是國內(nèi)品牌激光器還是海外品牌都僅僅在外圍刷了存在感，好工具沒有體現(xiàn)應有的高級感，未來向行業(yè)滲透的空間巨大。這主要體現(xiàn)在兩方面，一是目前市面的萬瓦被壓制在鈑金加工外圍散戶圈層，無一例外的龜縮在切割下料環(huán)節(jié)，而高潛力行業(yè)客戶大多仍在觀望和驗證工藝，鮮有突破且進展緩慢；二是由于萬瓦工藝目前只聚焦在鈑金切割領(lǐng)域?qū)嵤┬吕咸娲す馇懈钤O備普遍標準化、同質(zhì)化，技術(shù)與工藝趨同，終不可避免走向價格比拼，攻占市場卻犧牲了利潤，這不但不利于萬瓦深耕發(fā)展，而且也不利于資本市場對利潤指標的考核。
 

　　回顧第一波攻勢，創(chuàng)鑫萬瓦充分利用了現(xiàn)有產(chǎn)品和工藝技術(shù)醇熟，且鈑金切割這一加工場景高頻便于復制、能滿足用戶快速提升生產(chǎn)效能的痛點。曾劍鋒相信下一個拐點邏輯不會大變，依然會以“確定+高頻+快速”為關(guān)鍵場景要素。對于后疫情時代，維系產(chǎn)業(yè)利潤的增長是國產(chǎn)萬瓦第二階段戰(zhàn)役的所需要去面對的核心問題。
 

　　2021年預計疫情難以根除，化紅利不再，中國經(jīng)濟仍會堅持刺激內(nèi)生需求，如同新能源領(lǐng)域是超快激光的發(fā)展支柱一樣，國家倡導的新城市建設項目就是超高功率激光確切的“大腿”。北、上、廣、深、渝幾大新型核心城市圈層建設所帶動的除房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設施建設外，與鈑金加工強綁定的工程機械、城際高鐵及軌道交通等領(lǐng)域會成為下一波熱門風口：2020年Q1-Q3工程機械板塊營收超過2000億，2020年1-9月25家工程機械主機制造企業(yè)銷售各類挖掘機236508臺，同比增長32%，國內(nèi)市場銷售占比90%。與此同時2020年底鐵路網(wǎng)規(guī)模達到14.6萬公里，覆蓋99%20萬以上人口城市，其中高鐵運營里程3.8萬公里，覆蓋95%100萬人口以上城市，預計到2025年鐵路網(wǎng)規(guī)模達到17.5萬公里。由于激光在小孔切割、錐度、節(jié)省板材余料、精度高等方面具有優(yōu)勢，超高功率萬瓦產(chǎn)品有機會在這些領(lǐng)域?qū)εf工藝實施全面替代。
 

　　面對確切的拐點，如何深化“向效率要效益”，實現(xiàn)利潤倍增計劃，曾劍鋒提出幾點思考：
 

　　1、 堅持萬瓦激光切割市場效率替代邏輯不變：數(shù)據(jù)顯示,2018年以來火焰/等離子銷量大約10-15萬臺/年,萬瓦激光器可替代的市場容量龐大,且目前替代率依然不高。除此之外，考慮激光切割機的經(jīng)濟壽命3-5年，2013年以前的中低功率激光切割機將進入更新周期，以效率著稱的國產(chǎn)萬瓦，將收割這一波升級換代紅利；再者，萬瓦激光能倍數(shù)級降低傳統(tǒng)機床轉(zhuǎn)運成本和人力成本，可以預見傳統(tǒng)沖床、銑床等傳統(tǒng)加工手段會逐步讓位于萬瓦激光設備。因此這三路替代線索將主導未來超高功率激光產(chǎn)業(yè)市場1-3年的生意。
 

▲等離子替代邏輯(數(shù)據(jù)來源：奔騰激光與創(chuàng)鑫應用中心)
 

▲等離子替代邏輯速度優(yōu)勢(數(shù)據(jù)來源：奔騰激光與創(chuàng)鑫應用中心)
 

　　2、 著力升級國產(chǎn)萬瓦激光產(chǎn)業(yè)鏈的段位：9月創(chuàng)鑫激光發(fā)布40kw國產(chǎn)激光器，同步向上下游輸出技術(shù)標準。而11月30kw的出貨表明，上游的元器件、泵浦源技術(shù)、單模塊技術(shù)、合束技術(shù)、LOE輸出頭技術(shù)都得到一次全面提升；熱火朝天的市場效果驅(qū)動切割頭、床身制造、控制系統(tǒng)方面資源逐漸向創(chuàng)鑫的萬瓦新品靠攏，國產(chǎn)萬瓦生態(tài)鏈雛形呈現(xiàn)。另一方面隨著新的泵源方案的推進、高光束質(zhì)量及新工藝的落地、尤其是萬瓦焊接領(lǐng)域的突破，著實推動了本身產(chǎn)品技術(shù)段位；另外從加工戶走到行業(yè)解決方案是激光產(chǎn)業(yè)追求的成長路徑。11月底，創(chuàng)鑫30kw通過各項嚴苛測試將首次落戶農(nóng)機行業(yè)，這是個好的開端。未來在重型機械、軌道交通、風電風能、船舶制造、壓力容器都將會很大的需求量，中厚板的切割焊接全套解決方案是這些熱門行業(yè)的現(xiàn)實需求，國產(chǎn)萬瓦需要提升滲透，營造高級感段位。行業(yè)的需求不會停留在下料環(huán)節(jié)太久，對于設備智能化、集成化、多功能化的要求會提升，靠近市場前沿、研發(fā)實力雄厚的激光器和設備廠商將占據(jù)這一風口。
 

▲首臺30kw實現(xiàn)終端交付
 

　　3、  “降本增效”和“市場破局”雙管齊下：垂直一體化向來是進口替代的核心戰(zhàn)略，自產(chǎn)率或國產(chǎn)化率一度成為法寶，但到目前有待國產(chǎn)化只剩芯片和光纖，部分激光器企業(yè)已經(jīng)接近完成100%國產(chǎn)，下一步的降本必會趨向更高級的方案降本，如高亮度泵源方案，光電效率更高，同一功率泵源模塊使用更少。增效方面則繼續(xù)在工藝方面進一步挖掘潛力提高效能，不斷滿足當下市場對效率的追逐。另一方面現(xiàn)如今的工業(yè)品市場，原來技術(shù)推進、產(chǎn)品為王的商業(yè)邏輯正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，對于大多數(shù)民營企業(yè)家而言，與其在水中月鏡中花的在前沿技術(shù)中掙扎，還不如聚力破局發(fā)展。創(chuàng)鑫激光在第一階段運作“萬瓦中國行”，團隊行走超過十萬公里、接觸大小用戶近百家，終鎖定“效率”這一核心抓手。在行業(yè)還沉浸在千瓦激光市場擴容的命題時，直接打出20kw，并聯(lián)合戰(zhàn)略合作伙伴快速下沉市場端去拔掉一個個的千瓦據(jù)點，同期結(jié)合行業(yè)媒體力量打穿打透效率這一點，營造效率萬瓦的市場饑餓感，較好完成萬瓦品牌造勢任務。旺盛的市場樣板效應帶動了各合作伙伴躬身入局，也吸引了眾多激光器企業(yè)加入賽道一起做大做強，通過此番萬瓦破局營銷一舉奠定“創(chuàng)鑫激光=國產(chǎn)萬瓦”的江湖地位。
 

▲“創(chuàng)鑫萬瓦中國行”營銷推廣
 

　　后，曾劍鋒總結(jié)說：激光產(chǎn)業(yè)的未來與國家層面大機會息息相關(guān)，2021年工程機械、軌道交通等熱門行業(yè)將會鈑金加工紅利持續(xù)迸發(fā)，這還只是冰山一角。創(chuàng)鑫相信超高功率激光應用解決方案一旦進入行業(yè)走向成熟，勢必會給平穩(wěn)增長的光纖激光產(chǎn)業(yè)注入一針強心劑。國內(nèi)激光行業(yè)經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，從國外品牌一家獨大到國產(chǎn)品牌百家齊放，再到如今行業(yè)全面洗牌，我們這一代激光人有責任去探索產(chǎn)業(yè)的一個又一個的發(fā)展拐點。創(chuàng)鑫激光深耕激光行業(yè)16年，與中國激光產(chǎn)業(yè)共同成長，有信心憑借敏銳的機會捕捉能力和機動靈活的特點，以優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務繼續(xù)未來光纖激光器發(fā)展。