在一家企業(yè)發(fā)展的生命路線中，隨時(shí)探知客戶需求，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，將是企業(yè)成長(zhǎng)和突破的必要發(fā)展模式。但是始終跟隨前沿的腳步并不代表盲從，也更加不是單純的模仿，而是在深度了解市場(chǎng)后，提煉、篩選且經(jīng)過(guò)自我思考而得出的一種運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。在機(jī)床自動(dòng)化發(fā)展中，友嘉就憑借著如此的運(yùn)營(yíng)理念成為了機(jī)床自動(dòng)化轉(zhuǎn)型中的*。
 

　　我國(guó)機(jī)床自動(dòng)化現(xiàn)狀
 

　　近兩年，隨著國(guó)家鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新步伐的加速，國(guó)家政策已經(jīng)惠及機(jī)床自動(dòng)化的發(fā)展。中國(guó)機(jī)床自動(dòng)化正經(jīng)歷著從無(wú)到有的迅猛增長(zhǎng)，截至目前我國(guó)機(jī)床自動(dòng)化企業(yè)已近千家。
 

　　友嘉實(shí)業(yè)集團(tuán)大陸營(yíng)銷總監(jiān)、杭州友佳精密機(jī)械有限公司總陳總介紹說(shuō)，“目前，機(jī)床自動(dòng)化設(shè)備主要分為兩類，桁架式機(jī)器人和關(guān)節(jié)式機(jī)器人。其中，桁架式機(jī)器人早在二三十年前就已在國(guó)外普及，適用于機(jī)床設(shè)備比較固定，工件范圍變化不大的情況，目前也已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)廣泛流通。但是這類設(shè)備局限性較強(qiáng)，操作上偏剛性，調(diào)整不夠便利，所以尚屬于粗放型的低端產(chǎn)品；而關(guān)節(jié)式機(jī)器人則是通過(guò)上下軌道把機(jī)器人連接起來(lái)，適用于自動(dòng)裝配、噴漆、搬運(yùn)、焊接及機(jī)加等工作，目前市場(chǎng)中增量較多。這兩類機(jī)器人在我國(guó)機(jī)床領(lǐng)域應(yīng)用較為普遍，占有率也將逐步提升。
 

　　我國(guó)機(jī)床自動(dòng)化瓶頸
 

　　盡管我國(guó)機(jī)器人市場(chǎng)前景較大，但是由于機(jī)床自動(dòng)化對(duì)工件定位精度、抓持準(zhǔn)確度的要求較高，自動(dòng)化僅大量應(yīng)用在精度要求并不高的搬運(yùn)、焊接等領(lǐng)域，同時(shí)受到發(fā)展理念和核心技術(shù)欠缺的影響，我國(guó)的機(jī)床自動(dòng)化離真正的工業(yè)自動(dòng)化還有一定差距。
 

　　從現(xiàn)今的實(shí)際生產(chǎn)來(lái)看，我國(guó)工業(yè)機(jī)器人的核心零部件60%-70% 仍然依賴進(jìn)口，自主研發(fā)根本無(wú)法獨(dú)立解決。同時(shí)，由于我國(guó)尚處于生產(chǎn)機(jī)器人的起步階段，所以成本較大，可靠性較低，而國(guó)外的機(jī)器人成熟度較高，使用自由度較大，所以國(guó)產(chǎn)設(shè)備很容易被國(guó)外機(jī)器人取代。
 

　　此外，除了在經(jīng)驗(yàn)積累和技術(shù)層面的差距，我國(guó)機(jī)床企業(yè)在自動(dòng)化轉(zhuǎn)型中也存在很多理念和操作層面的誤區(qū)。陳總強(qiáng)調(diào)：“目前，從成本運(yùn)作來(lái)看，由于很多中小型機(jī)床企業(yè)設(shè)備并不充足，開工率較低，所以并不具備配套機(jī)器人的硬件基礎(chǔ)和客觀需求。但是由于目前國(guó)家推行的退稅政策和補(bǔ)償政策等，很多企業(yè)卻開始做形象工程，以賺取補(bǔ)助。”這種不合理的自動(dòng)化匹配不僅不能夠優(yōu)化機(jī)床發(fā)展，甚至給企業(yè)帶來(lái)了額外負(fù)擔(dān)，阻礙了我國(guó)真正需要的自主研發(fā)。
 

　　友嘉的自動(dòng)化經(jīng)驗(yàn)
 

　　陳總坦誠(chéng)表示：“前幾年，友嘉在自動(dòng)化轉(zhuǎn)型中也面臨著諸多尷尬。”如果單純跟隨市場(chǎng)立刻實(shí)現(xiàn)機(jī)床自動(dòng)化，那么只能從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品組合上開始，無(wú)法實(shí)現(xiàn)高技術(shù)含量的自動(dòng)化推進(jìn)。但是如果不加緊機(jī)床自動(dòng)化的落地又將給企業(yè)的持續(xù)優(yōu)化造成壓力。為此，友嘉采取了不斷收購(gòu)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)收購(gòu)具有*技術(shù)的機(jī)床企業(yè)，獲得且適合于中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)床自動(dòng)化技術(shù)，從而為客戶提供整體解決方案。
 

　　2015年，在整體機(jī)床市場(chǎng)持續(xù)低迷的狀態(tài)下，友嘉著力于軍工、航空航天等新增市場(chǎng)，通過(guò)不斷的全資并購(gòu)，獲得了微增長(zhǎng)的可喜業(yè)績(jī)。陳總解釋道：“2015年， 友嘉收購(gòu)了德國(guó)、瑞士等機(jī)床企業(yè)，其中，收購(gòu)的Witzig&Frank 公司就是自動(dòng)化的呈現(xiàn)。該企業(yè)是世界上做多軸機(jī)床的*企業(yè)，其設(shè)備用單機(jī)即可實(shí)現(xiàn)一次裝夾等所有工序，擁有超高的工作效率。”友嘉在自動(dòng)化領(lǐng)域的收購(gòu)舉措并不是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)擴(kuò)張，而是具有思維的技術(shù)戰(zhàn)略，因?yàn)橛鸭纹谕麚碛械牟粌H是組合產(chǎn)品線，而是世界*的自動(dòng)化技術(shù)。2016 年，友佳將繼續(xù)整合行業(yè)資源，密切機(jī)器人廠家，與合作伙伴一同打造屬于中國(guó)自己的智慧工廠。
 

　　友嘉的“技術(shù)+ 市場(chǎng)”思維
 

　　除了專耕于自動(dòng)化創(chuàng)新，對(duì)于友嘉的整體發(fā)展來(lái)說(shuō)，2016 年更將是收獲的一年。陳總說(shuō)：“目前友嘉已經(jīng)擁有33個(gè)品牌，52個(gè)生產(chǎn)基地。2016年將繼續(xù)采取擴(kuò)張路線，通過(guò)技術(shù)與市場(chǎng)結(jié)合的模式，為客戶提供的產(chǎn)品。”
 

　　隨著近年來(lái)客戶產(chǎn)品的不斷升級(jí)，客戶對(duì)于加工設(shè)備的要求不斷提升，但是卻難以找到符合需求的設(shè)備。究其原因，一方面，目前民族品牌設(shè)備在技術(shù)和精度上無(wú)法滿足客戶需求；另一方面，盡管國(guó)外*設(shè)備的性能可以符合客戶需求，但是價(jià)格較高，給客戶帶來(lái)了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，國(guó)外設(shè)備的后期服務(wù)跟蹤也較難解決。
 

　　為此，友嘉通過(guò)收購(gòu)歐美*企業(yè)，將技術(shù)逐步轉(zhuǎn)化至友嘉自有方案中， 這不僅滿足了客戶對(duì)高性能的需求，同時(shí)，也為歐美企業(yè)開拓了市場(chǎng)空間，使技術(shù)和市場(chǎng)達(dá)成了無(wú)縫銜接，zui終為中國(guó)機(jī)床行業(yè)升級(jí)貢獻(xiàn)了力量。
 

　　友嘉的管理模式
 

　　在不斷為中國(guó)機(jī)床行業(yè)服務(wù)的過(guò)程中，友嘉的戰(zhàn)略讓人羨慕也讓人迷惑。尤其在很多人看來(lái)，面對(duì)如此多的品牌和基地，營(yíng)銷和管理就是一大難題。但是在夢(mèng)想面前，對(duì)這一切友嘉都有著清晰的舉措。
 

　　友嘉的機(jī)床銷售采用橫向和縱向聯(lián)合運(yùn)作模式。橫向以事業(yè)部制劃分，例如，德國(guó)機(jī)、日本機(jī)、美國(guó)機(jī)等事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部都擁有一個(gè)專門的產(chǎn)品且對(duì)應(yīng)一個(gè)品牌，為客戶提供專業(yè)的和維修服務(wù)等；縱向是分梯次管理，充分利用現(xiàn)有渠道，從全國(guó)區(qū)域到局部大區(qū)到辦事處再到業(yè)務(wù)員分級(jí)別逐層匯報(bào)。陳總說(shuō)：“并不是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠找到國(guó)外的產(chǎn)品，所以信息將匯總至各局部大區(qū)，再由大區(qū)進(jìn)行信息過(guò)濾，甄別診斷，以保證zui有效的信息傳遞至產(chǎn)品。”無(wú)論是橫向以機(jī)種劃分提供服務(wù)，還是縱向分級(jí)別信息匯總，友嘉的管理模式完善且細(xì)致，盡管品牌眾多，市場(chǎng)范圍廣，但是客戶仍然能夠以zui快的速度獲取價(jià)值的信息，這就是友嘉的專業(yè)與。
 

　　結(jié)語(yǔ)
 

　　從企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析，企業(yè)的產(chǎn)品拓展主要圍繞深度和廣度兩個(gè)方向，友嘉選擇的則是第二種。對(duì)于工業(yè)品加工來(lái)說(shuō)，各環(huán)節(jié)先天關(guān)聯(lián)度較大，在加工中多種設(shè)備的配合才能完成整條加工工序。那么如果采用多個(gè)品牌的產(chǎn)品，就需要對(duì)接3-5 家企業(yè)，在技術(shù)匹配和售后上都給客戶造成很大困擾。
 

　　所以友嘉采取了多品牌聯(lián)合戰(zhàn)略，通過(guò)收購(gòu)*企業(yè)，為客戶提供zui前沿的整體解決方案，從成本和工件需求等多個(gè)層面真正實(shí)現(xiàn)了一條龍服務(wù)，且加工中的一切問(wèn)題均由友嘉負(fù)責(zé)解決。
 

　　在機(jī)床自動(dòng)化的升級(jí)中，友嘉也曾有過(guò)困惑和彷徨，但是友嘉始終知道自己并不急于一時(shí)的市場(chǎng)鋪設(shè)，因?yàn)橛鸭蜗胍氖鞘澜鐉ui精尖的機(jī)床技術(shù)，zui契合實(shí)際的機(jī)床自動(dòng)化融合。所以在市場(chǎng)熱潮的背景下，更重要的是自我思考，持續(xù)不斷的并購(gòu)戰(zhàn)略就是友嘉*的拓展模式。