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分析空調(diào)制冷的三大要點
閱讀：1717 發(fā)布時間：2011-4-6分析空調(diào)制冷的三大要點
在終端市場提及熱泵產(chǎn)品，幾乎少有人會把它和空調(diào)、小型冷水機、超低溫冰箱、冷柜之類的產(chǎn)品在一起
，反倒將其歸于太陽能熱水器、電熱水器之列，固然熱泵也是熱水器行業(yè)四分天下的一支力量，但是，追溯其“身
世”，它和空調(diào)制冷產(chǎn)品才是“同胞兄弟”。在原理上，他們共享著同樣的制冷原理，而在渠道之爭上，空調(diào)制冷
又會給熱泵產(chǎn)品帶來多大的發(fā)展優(yōu)勢呢？
*，市場賣點為空調(diào)制冷渠道護駕導航
渠道要發(fā)展，必定要占領市場，光有技術(shù)優(yōu)勢若不能找到市場，這一渠道必定是死路一條。但是，對于空調(diào)制
冷渠道而言，技術(shù)只是一方面的優(yōu)勢，其擁有的市場資源也是其他渠道正在著力建設的重點。
銷售旺季互補
“空調(diào)制冷渠道zui大的優(yōu)勢主要是銷售時間上的互補：空調(diào)產(chǎn)品夏季熱銷，而冬季熱泵產(chǎn)品市場較大。”凱立
信的唐總在和記者談及熱泵優(yōu)勢渠道的時候這樣說道。
其實，從夏季制冷和冬季制熱為需求點，空調(diào)產(chǎn)品和熱泵產(chǎn)品分別滿足這兩點需求。而空調(diào)制冷經(jīng)銷商正好擁
有了這兩種產(chǎn)品的技術(shù)，將這兩個產(chǎn)品的銷售旺季結(jié)合起來，對于空調(diào)制冷渠道而言，全年都是旺季，何樂而不為
呢？
在時間上將空調(diào)和熱泵結(jié)合在一起，對于空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷商而言，這也是提高收益的方法之一，而對于熱泵
產(chǎn)業(yè)來說，由于商用機走空調(diào)制冷渠道的比較多，但是家用機走空調(diào)制冷渠道的還是很少，要發(fā)展空調(diào)制冷渠道在
家用機這一領域的*，銷售旺季的結(jié)合就是一個賣點。
冷熱資源重合
“八年的專業(yè)*空調(diào)銷售經(jīng)驗使格蘭仕積累了豐富的銷售經(jīng)驗，更重要的是憑借多年的誠信經(jīng)營，我們掌握
了一大批經(jīng)銷商和工程商資源，這為我們熱泵商用機的推廣迅速上起到了重要作用。”格蘭仕的鄭這樣告
訴制冷快報記者。做*空調(diào)掌握一大批經(jīng)銷商和工程上資源，其中很大一部分原因就是因為客戶的冷熱資源
重合。需要*空調(diào)系統(tǒng)的一般是酒店、學校、醫(yī)院等大型工程，而這樣的工程同樣需要大量的熱水，所以，以這
類工程為服務對象的經(jīng)銷商和工程商自然同時掌握了許多冷熱水資源。
“商用機靠的還是那些做酒店或者學校配套的工程商，”凱立信的賴總說，“作為傳統(tǒng)渠道，空調(diào)制冷還是適
合商用機的發(fā)展的”因此，空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷熱泵產(chǎn)品，尤其是商用機，在渠道競爭中無疑占了一個天時地利的位
置。
第二，家用機為渠道未來力攻方向
“家用機方面，空調(diào)制冷經(jīng)銷商還沒有開始，我估計這得需要3年左右的時間。”奧能凱的李總這樣表示。這
也就意味著，空調(diào)制冷渠道在家用機領域大展拳腳的時代尚未到來。借用國外發(fā)展模式，寧波天海的張這樣描
述：“國外熱泵市場走空調(diào)制冷渠道，量很容易上去，而且這些量都是由家用機主導，因為國外市場家用機偏多。
”
反觀國內(nèi)熱泵市場的情況，空調(diào)制冷渠道在家用機*不大，很大一部分原因還是因為熱泵產(chǎn)業(yè)發(fā)展尚未
達到層次。e博客銷量太小也是空調(diào)制冷經(jīng)銷商對熱泵家用機不感冒的重要原因之一。“盡管一些空調(diào)制冷經(jīng)銷商
擁有技術(shù)優(yōu)勢，但是他們對家用機并不感興趣，因為經(jīng)銷空調(diào)，年銷量在萬臺以上，而經(jīng)銷熱泵，年銷量只有幾百
臺，收益相差很大。”奧能凱李總這樣說。目前歐洲國家熱泵普及率高，其銷量和國內(nèi)熱泵市場差別很大。但是在
國內(nèi)，熱泵產(chǎn)品還暫時處于認知推廣的階段，在終端市場，空氣能熱水器要深入人心還有一段路要走。
因此，空調(diào)制冷渠道要在眾多的渠道競爭中*，就必須在家用機方面大做文章。隨著節(jié)能環(huán)保的日益重
視，家用機市場前景也會越來越好，歐洲國家熱泵產(chǎn)品的高普及率，對電熱水器的禁止生產(chǎn)，日本對熱泵產(chǎn)品的補
貼政策等都為熱泵家用機描繪了一個不一樣的未來。
從技術(shù)和市場分別來看，空調(diào)制冷渠道在競爭中還是擁有頗多看點，空調(diào)制冷行業(yè)發(fā)展多年，在技術(shù)和市場上
積累的資源正好為熱泵發(fā)展所用，站在巨人的肩膀上看世界必然要看得更遠。不過，對于空調(diào)制冷經(jīng)銷而言，從家
用機市場看去，渠道建設的發(fā)展空間依然很大。空調(diào)制冷渠道要加強自身建設，借鑒別國外的發(fā)展模式，擴大
渠道*，這才是渠道發(fā)展前進的方向。
第三，讓空調(diào)制冷渠道縱橫市場
由于其原理的相通性，空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷商對熱泵產(chǎn)品的工作原理了如指掌。當其他的經(jīng)銷商還在為使用多大
功率的壓縮機、如何加制冷劑、采用什么方式化霜等等技術(shù)知識進行培訓的時候，空調(diào)制冷經(jīng)銷商卻早已耳熟能詳
，空調(diào)制冷渠道所積累的各類處理制冷故障的經(jīng)驗更是培訓難以企及的地方。所以，對于空調(diào)制冷渠道，其技術(shù)優(yōu)
勢就如同讓其站在了巨人的肩膀上鳥瞰整個熱泵市場。
縱向發(fā)展：深度開發(fā)的力量
“空調(diào)制冷渠道是商用主走渠道，很適合深度開發(fā)熱泵產(chǎn)品。”澳信的黃總告訴制冷快報記者，“我們公司的
熱泵產(chǎn)品是從*空調(diào)演化而來的，八年的專業(yè)*空調(diào)制造經(jīng)驗使格蘭仕積累了豐富的研發(fā)制造經(jīng)驗。”格蘭仕
的鄭也這么表示。如果熱泵行業(yè)研發(fā)新的產(chǎn)品，必定還是要基于制冷原理，這樣空調(diào)制冷經(jīng)銷在技術(shù)上就會占
有的優(yōu)勢。在新品介紹和市場推廣方面，空調(diào)制冷渠道在操作的時候也會遠比其他渠道得心應手。
橫向擴張：產(chǎn)品北伐的得力渠道
熱泵產(chǎn)品要北上，首先要解決的就是如何面對北方冬季低溫這一問題，冬季低溫，熱泵產(chǎn)品就要化霜，產(chǎn)品穩(wěn)
定性就要受到一定的影響，所以熱泵產(chǎn)品進軍北方市場，必須有這樣一批的，而空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷商
在空調(diào)產(chǎn)業(yè)早就積累了大量的經(jīng)驗，在后期上，他們擁有突出的優(yōu)勢。
目前由于北方冬季低溫的影響，家用機的普及還需要一定的時間，而商用機在往北發(fā)展時就占了一定的先機。
“在往北發(fā)展時我們都側(cè)重選擇工程公司，并且這些工程公司主要以*空調(diào)和暖通類為主。”長菱的孫總對制冷
快報記者說。事實上，空調(diào)制冷渠道從業(yè)者在*空調(diào)工程上不僅經(jīng)驗豐富，而且在做大工程的能力上都其他的渠
道要強。格蘭仕的鄭也這樣表示。
在產(chǎn)品的后期維護上，經(jīng)銷商由于自身具備的技術(shù)優(yōu)勢可以及時地解決某些售后問題，“空調(diào)制冷渠道有技術(shù)
支持，做起來比較快，后續(xù)服務也很方便。”寧波天海的張就這樣告訴制冷快報記者。這既為熱泵生產(chǎn)商減輕
了負擔又在熱泵客戶心里樹立了品牌形象。
另外，在深度開發(fā)熱泵產(chǎn)品時，空調(diào)制冷渠道將成為成本zui低成效的經(jīng)銷渠道之一。由于空調(diào)制冷渠道所
具有的技術(shù)優(yōu)勢，這一渠道的經(jīng)銷商上手更快，連前期培訓費都可以省去。