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做機(jī)械類客戶，老客戶要不要維護(hù)好？答案肯定。大家合作有了默契，才會有返單。但光等返單肯定也不現(xiàn)實，與消耗品不同，機(jī)器使用壽命長達(dá)幾年、十幾年，周期很長，而且客戶只有當(dāng)需要時候才會購買，只有當(dāng)他需要時候你找到他才會增大成交可能行性。所以，對于機(jī)械類業(yè)務(wù)，人脈要廣，開發(fā)新客戶要勤，要常與客戶保持，掌握行業(yè)動態(tài)。

一、報價前充分準(zhǔn)備

1、認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為zui重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價（虛盤），還是正式報價（實盤）。”

2、作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，供應(yīng)商必須依據(jù)的行情報出價格--“隨行就市”，買賣才有成交的可能。對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解，這就要求信息靈通。其次，盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報價。比方說，如果一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。

二、“個性報價”及“技巧”

1、如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價格報高一點，反之偏低;

2、如果客人對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。價格接近*，從一開始就“逮”住客人;

3、如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑;

4、如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點;

5、如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。