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華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)兼控制器件業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人蔡國(guó)宇先生專(zhuān)訪

貼近用戶(hù)， 直面“敏感”市場(chǎng)，抓變化尋機(jī)會(huì)求發(fā)展

前言：
2008年第二、三季度開(kāi)始，南端也是中國(guó)改革開(kāi)放的區(qū)域—華南地區(qū)，由于出口市場(chǎng)業(yè)務(wù)，成為先感受到金融危機(jī)實(shí)際影響的區(qū)域市場(chǎng)。
兩年后的今天，同樣的區(qū)域，行業(yè)和自動(dòng)化市場(chǎng)卻出現(xiàn)極為強(qiáng)勁的市場(chǎng)“反彈”。
有這樣的一家自動(dòng)化廠商代表，2010年上半年的其華南區(qū)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)達(dá)到驚人的200%。變化中的市場(chǎng)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)變化之大，這究竟是如何做到的呢？
近期，我們帶著驚嘆和好奇，專(zhuān)訪了這家公司的華南區(qū)負(fù)責(zé)人----歐姆龍自動(dòng)化（中國(guó)）有限公司華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)兼控制器件業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人蔡國(guó)宇先生。

歐姆龍自動(dòng)化（中國(guó)）有限公司華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)兼控制器件業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 蔡國(guó)宇先生

中國(guó)工控網(wǎng)：您好，您目前的職位是歐姆龍自動(dòng)化華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，并兼任控制器件業(yè)務(wù) 負(fù)責(zé)人這一職務(wù)。能否給我們介紹一下您負(fù)責(zé)的“控制器件”產(chǎn)品“大家族”主要包括歐姆龍的哪些產(chǎn)品大類(lèi)？這種身兼兩職“矩陣式”兼管模式您認(rèn)為主要有哪些優(yōu)勢(shì)？在您的“兼管”經(jīng)歷中，是否曾遇到過(guò)問(wèn)題和挑戰(zhàn)？

蔡國(guó)宇：歐姆龍的工業(yè)控制器件產(chǎn)品主要由工業(yè)繼電器、溫控器、電源類(lèi)產(chǎn)品、計(jì)時(shí)器/計(jì)數(shù)器、開(kāi)關(guān)類(lèi)產(chǎn)品等組成。這些產(chǎn)品在歐姆龍產(chǎn)品群中占有舉足輕重的地位，一直以來(lái)都是歐姆龍的熱賣(mài)產(chǎn)品，同時(shí)多數(shù)產(chǎn)品的*都處于行業(yè)。
至于你所說(shuō)“兼管模式”的優(yōu)劣，任何管理模式都是有其長(zhǎng)也有其短的。對(duì)于歐姆龍來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售大區(qū)負(fù)責(zé)人和核心產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的這種雙重身份，的管理優(yōu)勢(shì)在于可以把市場(chǎng)和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，這樣產(chǎn)品、市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)（銷(xiāo)售）就能夠?qū)崿F(xiàn)形成一個(gè)整體，可以直接溝通和快速反應(yīng)。
即便這種管理模式在某種程度上會(huì)讓被管理者處于“雙重管理”下，從而產(chǎn)生一些問(wèn)題或矛盾，但總的來(lái)說(shuō)，“矩陣式”管理是一個(gè)*的管理模式，同時(shí)難度也比較大，目前的體制對(duì)于快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)需求是很有幫助的。

中國(guó)工控網(wǎng)：華南地區(qū)市場(chǎng)，尤其是珠江三角洲，被認(rèn)為是中國(guó)中小OEM客戶(hù)和加工制造業(yè)集中的區(qū)域市場(chǎng)，例如紡織、服裝、玩具、家具制造、陶瓷、小五金、塑料、電子設(shè)備制造、家電等眾多行業(yè)。面對(duì)眾多的中小客戶(hù)的銷(xiāo)售和服務(wù)等配套工作，您和您的團(tuán)隊(duì)是否也曾經(jīng)遇到過(guò)“難題”？歐姆龍是如何做到為每一個(gè)客戶(hù)提供全面的產(chǎn)品、銷(xiāo)售、物流、培訓(xùn)和服務(wù)等，讓客戶(hù)滿(mǎn)意？

蔡國(guó)宇：的確，在華南地區(qū)，中小客戶(hù)數(shù)量眾多。相對(duì)來(lái)說(shuō)，中小客戶(hù)更渴望得到自動(dòng)化廠商的技術(shù)和售后服務(wù)。歐姆龍目前采用的是“抓大放小”的模式，通過(guò)多渠道、多層次來(lái)滿(mǎn)足華南區(qū)用戶(hù)需要：
“抓大”是指歐姆龍會(huì)根據(jù)現(xiàn)有資源、宣傳活動(dòng)和市場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行篩選，確定最需要?dú)W姆龍自己服務(wù)的對(duì)象，提供直接服務(wù)。
“放小”并不是對(duì)中小客戶(hù)“不作為”，而是通過(guò)積極發(fā)展、構(gòu)建和管理代理商體系，通過(guò)代理商來(lái)為中小客戶(hù)提供更近距離、更高效的服務(wù)。
華南地區(qū)，相對(duì)來(lái)說(shuō)國(guó)有企業(yè)較少，初步估計(jì)有八成左右都是中小客戶(hù)。歐姆龍通過(guò)和代理商建立的“共生”合作關(guān)系，探索讓每一個(gè)客戶(hù)都滿(mǎn)意的模式——歐姆龍直接服務(wù)重點(diǎn)客戶(hù)，同時(shí)“激發(fā)”客戶(hù)需求及市場(chǎng)潛力，讓代理商看到行業(yè)和自動(dòng)化市場(chǎng)發(fā)展前景；代理商通過(guò)做好中小客戶(hù)的銷(xiāo)售和服務(wù)，幫助歐姆龍做好服務(wù)，獲得更好的美譽(yù)度。

中國(guó)工控網(wǎng)：相對(duì)于其他區(qū)域市場(chǎng)和該地區(qū)的其他自動(dòng)化廠商，歐姆龍?jiān)谌A南地區(qū)較有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品有哪些？我們做得代表和相對(duì)“突出”的行業(yè)應(yīng)用和細(xì)分市場(chǎng)有哪些？

蔡國(guó)宇：產(chǎn)品上看，地域市場(chǎng)差異已經(jīng)越來(lái)越小。每個(gè)地域固然有其*的地域經(jīng)濟(jì)和行業(yè)分布，但最重要的還是要看廠商自身做法。自動(dòng)化廠商在該區(qū)域市場(chǎng)做過(guò)了多少努力，通過(guò)努力在哪些行業(yè)占有優(yōu)勢(shì)，這才是問(wèn)題的關(guān)鍵，而不能以銷(xiāo)售單一產(chǎn)品觀點(diǎn)來(lái)區(qū)分和劃分市場(chǎng)。
在華南地區(qū)，除原有優(yōu)勢(shì)的電鍍生產(chǎn)線和陶瓷設(shè)備制造業(yè)外，近兩年歐姆龍新興和快速增長(zhǎng)的行業(yè)有電池制造設(shè)備、LED制造設(shè)備、其他電子、包裝等設(shè)備制造業(yè)。與這些地區(qū)優(yōu)勢(shì)行業(yè)配套較多的主要產(chǎn)品，包括歐姆龍的小型PLC、伺服、變頻器、溫控器、開(kāi)關(guān)和電源等產(chǎn)品。

中國(guó)工控網(wǎng)：與系統(tǒng)和傳感器產(chǎn)品相比較，控制器件類(lèi)產(chǎn)品似乎本身在產(chǎn)品的提供上更穩(wěn)定，更新?lián)Q代和升級(jí)改進(jìn)上不是特別頻繁。例如，2010ProPak上歐姆龍的傳感器、PLC、安全產(chǎn)品等均有新產(chǎn)品推出，但控制器件類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有太多的新品。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，歐姆龍主要憑借哪些核心優(yōu)勢(shì)迎接競(jìng)爭(zhēng)、贏得用戶(hù)和占領(lǐng)市場(chǎng)？

蔡國(guó)宇：這點(diǎn)上有點(diǎn)誤解了。和傳感器市場(chǎng)一樣，長(zhǎng)期以來(lái)，歐姆龍也一直是控制器件市場(chǎng)的，多數(shù)產(chǎn)品的*都是。同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年來(lái)的市場(chǎng)演變和新進(jìn)入廠商的出現(xiàn)，歐姆龍的控制器件產(chǎn)品也在受到來(lái)自國(guó)內(nèi)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。
一年多前，歐姆龍?jiān)O(shè)立了Compo P/J的橫向組織。也是為了強(qiáng)化歐姆龍?jiān)诳刂破骷I(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，并更加貼近本地用戶(hù)和市場(chǎng)的需要，不斷推出性?xún)r(jià)比的新產(chǎn)品 例如，去年歐姆龍已成功推出 S8JC系列電源產(chǎn)品，市場(chǎng)反應(yīng)出乎預(yù)料的好。 E5*L系列溫控器產(chǎn)品也已經(jīng)在今年9月份上市。這些產(chǎn)品都屬于歐姆龍產(chǎn)品手冊(cè)中的“Best類(lèi)推薦產(chǎn)品”，屬于性?xún)r(jià)比非常高的產(chǎn)品。

中國(guó)工控網(wǎng)：據(jù)了解，歐姆龍自動(dòng)化整體2010年上半年在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)非常強(qiáng)勁的“反彈”。這兩年在華南區(qū)市場(chǎng)歐姆龍是否也經(jīng)歷了明顯的“起落”？面對(duì)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的態(tài)勢(shì)，華南區(qū)現(xiàn)在和未來(lái)如何應(yīng)對(duì)和尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

蔡國(guó)宇：華南區(qū)今年上半年同比增長(zhǎng)200%。預(yù)計(jì)未來(lái)市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，雖然不會(huì)再出現(xiàn)今年上半年這樣的迅猛增長(zhǎng)，但預(yù)計(jì)今后五年每年保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)，甚至20%的平均增幅都是可預(yù)期的。
華南地區(qū)由于特殊的出口加工型經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，相對(duì)其他區(qū)域市場(chǎng)更為“敏感”。這表現(xiàn)為在金融危機(jī)等國(guó)際市場(chǎng)變化下，受影響比其他區(qū)域更早；在市場(chǎng)復(fù)蘇，回暖時(shí)，“反彈”比其他地區(qū)也更明顯。
對(duì)今年華南區(qū)域市場(chǎng)的迅速回暖，歐姆龍也做了很多工作。例如對(duì)不同的客戶(hù)分別增加投入，并給予更多的關(guān)注和支持，尤其在技術(shù)服務(wù)方面。2010年初，我們制定了了每個(gè)地區(qū)的重點(diǎn)客戶(hù)和行業(yè)，并提出要把握變化，在變化中獲得先機(jī)，目前來(lái)看取得了非常好的效果。
具體說(shuō)，在非常穩(wěn)定的市場(chǎng)中，對(duì)于新進(jìn)入的廠商機(jī)會(huì)相對(duì)有限；而在市場(chǎng)的劇烈變化中，會(huì)產(chǎn)生很多需求和機(jī)會(huì)，那就要看誰(shuí)能夠把握到這些變化和機(jī)會(huì)，并能快速滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。例如，在一個(gè)行業(yè)新興導(dǎo)入期，有遠(yuǎn)瞻性的挑選并進(jìn)入投入，那就有可能搶占先機(jī)，在該市場(chǎng)成長(zhǎng)期和成熟期具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
對(duì)各行業(yè)的 TOP客戶(hù)，需要廠商自己去把握和了解。這種方式也同樣被被這些客戶(hù)認(rèn)可。所以我希望能對(duì)華南的客戶(hù)和市場(chǎng)做更多的投入。

中國(guó)工控網(wǎng)：您如何看待控制器件類(lèi)產(chǎn)品在整個(gè)中國(guó)自動(dòng)化行業(yè)市場(chǎng)中的發(fā)展前景？在這類(lèi)產(chǎn)品的研發(fā)上，歐姆龍傾向于開(kāi)發(fā)價(jià)格更優(yōu)、操作更簡(jiǎn)易的產(chǎn)品，去服務(wù)中小型客戶(hù)，還是致力于研發(fā)科技含量更高的新產(chǎn)品，去開(kāi)拓*領(lǐng)域的客戶(hù)？

蔡國(guó)宇：控制器件產(chǎn)品本身屬于工控的基礎(chǔ)產(chǎn)品。伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，自動(dòng)化市場(chǎng)新增和保有市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。歐姆龍相信這個(gè)市場(chǎng)一定會(huì)保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。
歐姆龍已經(jīng)下定決心，加大投入，通過(guò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)不斷研發(fā)新產(chǎn)品，在中國(guó)優(yōu)先考慮研發(fā)符合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，能更好的適應(yīng)和滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)的需求，而技術(shù)則是歐姆龍的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格合理同時(shí)才是我們的追求。
最終，本土化和國(guó)際化，對(duì)于歐姆龍的控制器件產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)本地的國(guó)際品牌，兩者將*融合。中國(guó)市場(chǎng)是歐姆龍最重要的市場(chǎng)，因此適合中國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，也是歐姆龍“國(guó)際化”的一個(gè)重要步驟。

中國(guó)工控網(wǎng)：在中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)，尤其是華南地區(qū)，過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，歐姆龍生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是服務(wù)于輕工業(yè)和FA市場(chǎng)，面對(duì)華南區(qū)域未來(lái)國(guó)家投資更側(cè)重的基礎(chǔ)建設(shè)和環(huán)保等領(lǐng)域市場(chǎng)，我們會(huì)有哪些新的舉措來(lái)抓機(jī)會(huì)、尋求新的發(fā)展？

蔡國(guó)宇：歐姆龍?jiān)谌A南地區(qū)過(guò)去和現(xiàn)在主要在OEM領(lǐng)域有優(yōu)勢(shì)。但近年來(lái)，華南區(qū)的項(xiàng)目型市場(chǎng)也成為重要新興市場(chǎng)，例如高速公路、地鐵、水處理、隧道等。為此，歐姆龍成立了一支專(zhuān)門(mén)服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的隊(duì)伍（AES部門(mén)），針對(duì)這些行業(yè)提供行業(yè)解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)。
但是從整體來(lái)看，歐姆龍?jiān)谌A南地區(qū)未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)期仍以O(shè)EM行業(yè)市場(chǎng)為主導(dǎo)的格局不會(huì)有大的改變。

中國(guó)工控網(wǎng)：能否展望一下歐姆龍?jiān)谥袊?guó)華南區(qū)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)和藍(lán)圖?

蔡國(guó)宇：作為歐姆龍自動(dòng)化華南區(qū)總監(jiān)，我也會(huì)不定期的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和展望這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展和調(diào)整區(qū)域工作重點(diǎn)。歐姆龍華南區(qū)未來(lái)的發(fā)展，我個(gè)人認(rèn)為需要解決好三大問(wèn)題，或者說(shuō)，可從這三個(gè)方面構(gòu)建新的藍(lán)圖：
首先，歐姆龍?jiān)谌A南區(qū)需要培養(yǎng)出更有能力的團(tuán)隊(duì)，包括有各層次“精英”的梯隊(duì)型團(tuán)隊(duì)。我們會(huì)給團(tuán)隊(duì)更多的銷(xiāo)售和管理方面的培訓(xùn)，并提供實(shí)戰(zhàn)方面的指導(dǎo)和交流機(jī)會(huì)。
其次，歐姆龍需要更加深入和細(xì)化行業(yè)，通過(guò)為客戶(hù)提供解決方案和價(jià)值，加強(qiáng)服務(wù)，被客戶(hù)認(rèn)可，進(jìn)一步提高*。這個(gè)部份，需要結(jié)合市場(chǎng)研究等手段不斷進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)。我們要成為華南市場(chǎng)的No1。
最后，歐姆龍?jiān)谥行】蛻?hù)占主體的華南區(qū)仍要努力發(fā)展一批標(biāo)志性的“大客戶(hù)”或 “代表客戶(hù)”。特別是業(yè)界的TOP客戶(hù)，特別是一些新興的領(lǐng)域。

中國(guó)工控網(wǎng)：謝謝您接受我們的專(zhuān)訪，我們也期待看到歐姆龍華南區(qū)在未來(lái)的市場(chǎng)變化中，抓住新機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)更多突破和發(fā)展。