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歐姆龍自動(dòng)化營(yíng)業(yè)技術(shù)中心中心長(zhǎng)彭濤先生專訪

以技術(shù)為核心，為客戶提供全面的技術(shù)支持

前言：
為了順應(yīng)自動(dòng)化技術(shù)的不斷更新?lián)Q代，對(duì)自動(dòng)化廠商配套提供的產(chǎn)品開發(fā)調(diào)試服務(wù)的要求也愈演愈烈。在產(chǎn)品的應(yīng)用支持方面，技術(shù)支持部門需要較強(qiáng)的溝通能力，以便更好地獲知各行各業(yè)客戶的特定需求，同時(shí)，過硬的技術(shù)能力更是的。
歐姆龍自動(dòng)化（中國）營(yíng)業(yè)技術(shù)中心成立于2008年4月1日，專門針對(duì)客戶開發(fā)系統(tǒng)過程中的技術(shù)問題為客戶定制化技術(shù)方案。
歐姆龍的營(yíng)業(yè)技術(shù)中心為客戶提供哪些針對(duì)性的服務(wù)？
營(yíng)業(yè)技術(shù)中心如何更好地把握客戶的需求？
針對(duì)這些問題，中國工控網(wǎng)有幸采訪到歐姆龍自動(dòng)化（中國）營(yíng)業(yè)技術(shù)中心中心長(zhǎng)彭濤先生。

歐姆龍自動(dòng)化（中國）營(yíng)業(yè)技術(shù)中心中心長(zhǎng)彭濤先生

中國工控網(wǎng)：彭先生，您好，很高興在這里跟您面對(duì)面地交流，首先，請(qǐng)您向我們介紹一下歐姆龍營(yíng)業(yè)技術(shù)中心主要負(fù)責(zé)的職能和部門結(jié)構(gòu)。
彭濤先生：歐姆龍的營(yíng)業(yè)技術(shù)中心于2008年4月1日成立，主要職能是配合歐姆龍的營(yíng)業(yè)部，為新客戶和新項(xiàng)目開發(fā)過程中涉及到的產(chǎn)品技術(shù)和應(yīng)用技術(shù)提供專業(yè)的技術(shù)支持，簡(jiǎn)單的說，就是為客戶的系統(tǒng)開發(fā)設(shè)計(jì)過程提供技術(shù)支持。
營(yíng)業(yè)技術(shù)中心需要了解客戶在技術(shù)應(yīng)用上的需求，為客戶提供具體的技術(shù)方案和實(shí)施方案。營(yíng)業(yè)技術(shù)中心的客戶可以分為兩類：
類，暫時(shí)不具備開發(fā)能力或者沒有專門的開發(fā)部門的客戶。營(yíng)業(yè)技術(shù)中心會(huì)根據(jù)客戶的具體情況幫助客戶調(diào)試和開發(fā)產(chǎn)品；
另一類，用戶已具備獨(dú)立的調(diào)試開發(fā)能力和開發(fā)部門，但對(duì)歐姆龍的產(chǎn)品不夠熟悉的客戶，營(yíng)業(yè)技術(shù)中心則幫助其解決設(shè)備應(yīng)用上的技術(shù)問題。
營(yíng)業(yè)技術(shù)中心配合六大營(yíng)業(yè)區(qū)域，分別是：廣州、北京、大連、西安、武漢、上海。歐姆龍全國的主要22個(gè)辦事處都有營(yíng)業(yè)技術(shù)中心的專業(yè)工程師。營(yíng)業(yè)技術(shù)中心針對(duì)7個(gè)行業(yè)成立了5個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目組，分別是紡織/印刷、包裝、機(jī)床、太陽能、電子部品/新能源等應(yīng)用項(xiàng)目組。

中國工控網(wǎng)：剛才我們已經(jīng)了解到：營(yíng)業(yè)技術(shù)中心主要是配合營(yíng)業(yè)部做好客戶系統(tǒng)開發(fā)過程中的技術(shù)支持問題，請(qǐng)您舉例向我們說明營(yíng)業(yè)技術(shù)中心所處理的技術(shù)支持問題和技術(shù)開發(fā)部門處理的技術(shù)問題的差異。我們處理的技術(shù)問題側(cè)重點(diǎn)有何不同？
彭濤先生：技術(shù)開發(fā)部門主要負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，而營(yíng)業(yè)技術(shù)中心主要是針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)合客戶需求為客戶提供開發(fā)調(diào)試及應(yīng)用的技術(shù)支持。可以舉兩個(gè)例子說明營(yíng)業(yè)技術(shù)中心的行業(yè)應(yīng)用：
·　案例1：江蘇常州某家專門生產(chǎn)電容設(shè)備的公司，在生產(chǎn)過程中存在張力控制不穩(wěn)的問題，導(dǎo)致產(chǎn)品次品率很高。我們知道，要想提高張力的穩(wěn)定性，必須保證設(shè)備控制系統(tǒng)的PID的控制精度和控制時(shí)間。歐姆龍營(yíng)業(yè)技術(shù)中心針對(duì)這家公司專門設(shè)計(jì)出新的技術(shù)方案，在歐姆龍的PLC上作應(yīng)用程序的開發(fā)，開發(fā)出一套新的算法，做出快速精細(xì)的PID解決方案，實(shí)現(xiàn)了張力的穩(wěn)定控制。客戶的滿意也為歐姆龍帶來了更多的合作機(jī)會(huì)和業(yè)績(jī)。
·　案例2：河北某家線切割設(shè)備的公司，原來使用的系統(tǒng)面臨速度低（60米/秒）和張力控制不穩(wěn)的難題。歐姆龍營(yíng)業(yè)技術(shù)中心針對(duì)客戶需求用歐姆龍的高速控制器配合歐姆龍伺服產(chǎn)品，用快速的PID解決方案使切割速度提高到120米/秒的同時(shí)穩(wěn)定了張力控制。客戶最終決定全套更換歐姆龍的產(chǎn)品，這也是歐姆龍營(yíng)業(yè)技術(shù)部幫助用戶解決實(shí)際生產(chǎn)中存在的難題，贏得客戶認(rèn)可和信任，并獲得長(zhǎng)期和增長(zhǎng)型合作的典型案例。

中國工控網(wǎng)：營(yíng)業(yè)技術(shù)部雖然作為一個(gè)技術(shù)部門，但是與營(yíng)業(yè)部和客戶之間的溝通也是非常重要的，歐姆龍的營(yíng)業(yè)技術(shù)部和營(yíng)業(yè)部如何做好有效的溝通合作，來提升歐姆龍的整體服務(wù)？
彭濤先生：營(yíng)業(yè)技術(shù)部與營(yíng)業(yè)部（即銷售部）共同合作開發(fā)項(xiàng)目，良好的溝通和內(nèi)部合作機(jī)制是很關(guān)鍵的。歐姆龍針對(duì)營(yíng)業(yè)部和營(yíng)業(yè)技術(shù)部設(shè)立合作管理規(guī)定，在對(duì)營(yíng)業(yè)部和營(yíng)業(yè)技術(shù)部的工作進(jìn)行詳細(xì)分工的同時(shí)更強(qiáng)調(diào)互助合作。
營(yíng)業(yè)部和營(yíng)業(yè)技術(shù)部為了更好地合作，不斷在工作中分享成功經(jīng)驗(yàn)。歐姆龍每個(gè)月在同一地區(qū)的技術(shù)和營(yíng)業(yè)部員工都會(huì)開設(shè)共同探討的專門會(huì)議。同樣，在部門內(nèi)部，每個(gè)季度都會(huì)召開技術(shù)交流會(huì)，共享每個(gè)區(qū)域技術(shù)人員成功案例，同時(shí)為優(yōu)秀人員頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。在歐姆龍公司內(nèi)部各部門之間的溝通也是定期進(jìn)行的，定期的營(yíng)業(yè)技術(shù)部5個(gè)行業(yè)項(xiàng)目組成功案例共享讓技術(shù)人員更快地成長(zhǎng)并擁有更豐富的行業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

中國工控網(wǎng)：好的服務(wù)/技術(shù)支持，可能更多的是幫助樹立品牌，贏得口碑，為進(jìn)一步的銷售“鋪墊”。但有時(shí)不是所有的服務(wù)和支持都能夠得到足夠的量化、評(píng)價(jià)，甚至得到足夠的重視，您如何看待營(yíng)業(yè)支持中心的技術(shù)支持工作對(duì)公司價(jià)值的貢獻(xiàn)？
彭濤先生：歐姆龍營(yíng)業(yè)技術(shù)中心雖然也是一個(gè)服務(wù)性的部門，和其他的服務(wù)性部門又有所差異，營(yíng)業(yè)技術(shù)中心有專門的指標(biāo)來量化價(jià)值。在歐姆龍，營(yíng)業(yè)技術(shù)部有明確的評(píng)價(jià)指標(biāo)，即
每人每年配合營(yíng)業(yè)完成的銷售額，這個(gè)銷售額指的是新客戶或者新項(xiàng)目的銷售。2010年歐姆龍營(yíng)業(yè)技術(shù)中心的目標(biāo)為人均400萬銷售額，從目前來看這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該能夠超額完成。

中國工控網(wǎng)：我們知道，歐姆龍自動(dòng)化目前有上千種，涉及工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)應(yīng)用的廣泛領(lǐng)域，歐姆龍技術(shù)支持部門在人力、技術(shù)等方面是如何保證為各個(gè)領(lǐng)域客戶的提出的方案和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)上給予足夠的技術(shù)支持的？
彭濤先生：營(yíng)業(yè)技術(shù)中心的營(yíng)業(yè)技術(shù)配合兩類營(yíng)業(yè)，是為歐姆龍內(nèi)部營(yíng)業(yè)提供技術(shù)支持。第二是培養(yǎng)優(yōu)秀的代理商，為歐姆龍所認(rèn)可的代理商提供技術(shù)力量和補(bǔ)助性方針。
歐姆龍公司內(nèi)部主要針對(duì)大中型重要客戶，現(xiàn)在歐姆龍的重要客戶大約有300個(gè)左右，而較小的客戶更多的是直接由代理商來做相關(guān)的營(yíng)業(yè)和技術(shù)解決。
另外，營(yíng)業(yè)技術(shù)中心設(shè)立7大行業(yè)5大行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目組，為不同行業(yè)客戶提供針對(duì)化的技術(shù)支持，彌補(bǔ)了行業(yè)間的技術(shù)差異缺陷。在區(qū)域行業(yè)劃分比較明確的區(qū)域，提供行業(yè)差異化技術(shù)支持；
同時(shí)，針對(duì)區(qū)域內(nèi)行業(yè)劃分不明確的客戶，歐姆龍各區(qū)域的辦事處都設(shè)有技術(shù)支持人員，會(huì)為區(qū)域內(nèi)客戶解決技術(shù)問題。這樣，歐姆龍的營(yíng)業(yè)技術(shù)支持涵蓋各個(gè)區(qū)域各類客戶群體，針對(duì)化方針獲得了歐姆龍各類客戶普遍認(rèn)可。

中國工控網(wǎng)：請(qǐng)您談?wù)劆I(yíng)業(yè)技術(shù)中心的優(yōu)勢(shì)或者這幾年來的成功經(jīng)驗(yàn)分享。
彭濤先生：營(yíng)業(yè)技術(shù)部從2008年成立到2010年，對(duì)歐姆龍的銷售的支持效果是顯而易見的，這其中有很多方面的因素：
·　營(yíng)業(yè)技術(shù)中心的核心和最關(guān)鍵的是技術(shù)，最主要的任務(wù)也是把技術(shù)做到。技術(shù)的關(guān)鍵在人。歐姆龍營(yíng)業(yè)技術(shù)中心有用一批的既精通歐姆龍的產(chǎn)品技術(shù)又精通歐姆龍的客戶應(yīng)用技術(shù)的員工，這些員工技術(shù)水平很高，行業(yè)知識(shí)豐富，工作態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，深入現(xiàn)場(chǎng)、不厭其煩為顧客解決各種難題。這是歐姆龍營(yíng)業(yè)技術(shù)中心獲得客戶廣泛認(rèn)同的關(guān)鍵所在；
·　其次，營(yíng)業(yè)技術(shù)中心與營(yíng)業(yè)部門的有效溝通和良好的合作也是很重要的因素；
·　最后，不斷從完善產(chǎn)品體系和行業(yè)應(yīng)用的角度提出針對(duì)行業(yè)的解決方案，是歐姆龍營(yíng)業(yè)技術(shù)中心成功的“源動(dòng)力”。營(yíng)業(yè)技術(shù)中心提供的客戶技術(shù)支持方案建立在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，并且為不同區(qū)域、不同類型和行業(yè)的客戶提供針對(duì)化的解決方案，滿足了客戶的需求，也使得公司資源能夠更有效地利用。例如，歐姆龍過去更注重小中型產(chǎn)品，2008年推出伺服產(chǎn)品到歐姆龍?jiān)絹碓蕉嗟拇笾行彤a(chǎn)品應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域，歐姆龍的產(chǎn)品逐漸更加系統(tǒng)齊全，為各種行業(yè)的客戶和中各類客戶都提供了更有效的解決方案。

中國工控網(wǎng)：營(yíng)業(yè)技術(shù)中心對(duì)于技術(shù)的要求非常高，人員的選用也是比較謹(jǐn)慎的，對(duì)于營(yíng)業(yè)技術(shù)中心的技術(shù)骨干的提升主要在于內(nèi)部培養(yǎng)還是外部挖掘？
彭濤先生：歐姆龍對(duì)技術(shù)骨干的培養(yǎng)主要還是內(nèi)部培養(yǎng)，歐姆龍具有完善的內(nèi)部培養(yǎng)認(rèn)定體系，按照進(jìn)入公司的時(shí)間和員工的個(gè)人成長(zhǎng)度劃分不同的培訓(xùn)等級(jí)，分為初中高級(jí)。
初級(jí)培訓(xùn)要求認(rèn)識(shí)歐姆龍產(chǎn)品體系，并且在日常工作中加深熟知度，會(huì)由的技術(shù)人員帶領(lǐng)培養(yǎng)。員工知識(shí)和技術(shù)得到更高的提升就有可能獲取晉升機(jī)會(huì)。
中高級(jí)培訓(xùn)針對(duì)管理層人員，旨在培養(yǎng)管理層人員更高的技能水平、管理水平和培養(yǎng)新人的能力。

中國工控網(wǎng)：您認(rèn)為營(yíng)業(yè)技術(shù)中心或者從營(yíng)業(yè)技術(shù)中心的角度來看歐姆龍，還有哪些需要改善的方面？
彭濤先生：自動(dòng)化市場(chǎng)的不斷發(fā)展要求歐姆龍的每個(gè)團(tuán)隊(duì)都不斷地進(jìn)步，營(yíng)業(yè)技術(shù)中心作為技術(shù)和客戶服務(wù)的整合部門，更需要不斷提高全面的水平，更好地為客戶服務(wù)。
·　歐姆龍的員工技術(shù)比較扎實(shí)，水平都很高，但是自動(dòng)化市場(chǎng)的不斷發(fā)展要求技術(shù)的不斷進(jìn)步，學(xué)習(xí)和提高技術(shù)是歐姆龍技術(shù)支持人員的必修課，歐姆龍的員工在技術(shù)方面永遠(yuǎn)有進(jìn)步的空間和需求；
·　歐姆龍目前的快速發(fā)展要求技術(shù)支持必須滿足客戶的需要，這就需要我們擴(kuò)大技術(shù)支持的隊(duì)伍，有更加充足的人員能更好地為客戶提供服務(wù)；
·　客戶對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求是不斷變化不斷創(chuàng)新的，歐姆龍技術(shù)支持部同時(shí)也希望客戶需求的產(chǎn)品不僅僅體現(xiàn)在技術(shù)支持去優(yōu)化為客戶打造*方案，而應(yīng)該讓產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新性和客戶特定需求相結(jié)合，這也是對(duì)歐姆龍產(chǎn)品提出的更高期望；
·　歐姆龍呈現(xiàn)給客戶的更多的是中小型產(chǎn)品，事實(shí)上歐姆龍的中型產(chǎn)品做得也相當(dāng)好，而大型產(chǎn)品也在很多方面比如軌道交通有很多應(yīng)用案例，也取得了很好的成效，希望客戶能夠認(rèn)識(shí)到歐姆龍已經(jīng)不單單作為一家中小型解決方案的廠商，而已經(jīng)走向產(chǎn)品系統(tǒng)化和完善全面的自動(dòng)化廠商。

中國工控網(wǎng)：從技術(shù)角度，您如何看待中國自動(dòng)化服務(wù)市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)？
彭濤先生：中國現(xiàn)在勞動(dòng)力成本不斷提高，政策不斷改進(jìn)，對(duì)人和對(duì)服務(wù)的要求不斷提升，尤其是近年來自動(dòng)化市場(chǎng)的迅速發(fā)展，對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品的精度和速度的要求越來越高，歐姆龍也在不斷提升自己的專業(yè)技術(shù)。
產(chǎn)品是關(guān)鍵。現(xiàn)在自動(dòng)化市場(chǎng)很多客戶希望能夠選用一家值得信賴的廠商的全系列產(chǎn)品，這樣系統(tǒng)調(diào)試、問題處理和備件更換都省去很多麻煩。歐姆龍以往的中小型產(chǎn)品都已經(jīng)得到客戶的廣泛認(rèn)同，針對(duì)客戶需求，歐姆龍以更專業(yè)的角度不斷擴(kuò)大產(chǎn)品系列，目前已擁有綜合性的控制系統(tǒng)和更完善的產(chǎn)品體系，可以更好地滿足客戶，自動(dòng)化市場(chǎng)需要專業(yè)自動(dòng)化廠商產(chǎn)品系列的不斷健全。
現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展帶來的行業(yè)特性越來越突出，行業(yè)應(yīng)用對(duì)控制系統(tǒng)的性能要求越來越高，需要做出更針對(duì)行業(yè)的解決方案，未來的自動(dòng)化市場(chǎng)可能會(huì)逐漸由通用化產(chǎn)品向特定行業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換。
中國工控網(wǎng)：感謝您接受我們的采訪，真誠地希望營(yíng)業(yè)技術(shù)中心能夠在歐姆龍的大力發(fā)展中不斷用更高更新的技術(shù)服務(wù)客戶，也希望營(yíng)業(yè)技術(shù)部的服務(wù)能夠帶給客戶更多的技術(shù)應(yīng)用盛宴。