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【創(chuàng)新商業(yè)--智造進行時】系統(tǒng)集成商競爭力何在？
閱讀：54 發(fā)布時間：2022-2-11【創(chuàng)新商業(yè)--智造進行時】系統(tǒng)集成商競爭力何在？
記者 墨影 文/ 攝
前不久，楊安富在華紡股份“駐扎”了二十多天，要不是這次客戶的“特殊”要求，他已經(jīng)很少親自出馬像這樣“出長差”了。
年逾五十的他，是長沙市昊通工業(yè)自動化科技有限公司的總經(jīng)理，這是一家系統(tǒng)集成商，主要業(yè)務(wù)就是為定形機廠家提供電控柜。坦白來講，楊安富的生意做得并不大，只有湖南和江蘇的兩家大客戶。然而，規(guī)模的大小并不能作為衡量一個企業(yè)實力的依據(jù)，畢竟行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)都是中小型企業(yè)，他們也才是行業(yè)發(fā)展的中堅力量。邵陽二紡機是楊安富的老東家，楊安富的技術(shù)攻堅能力在電氣圈子里也是頗有名氣的。
【長沙市昊通工業(yè)自動化科技有限公司總經(jīng)理楊安富】
市場要什么樣的電控柜？
這次楊安富“駐扎”華紡股份，就是其湖南客戶的4 臺定形機在華紡股份進行安裝，這4 臺設(shè)備都是配的長沙昊通的電控柜，目前在華紡已經(jīng)有7 臺這家湖南客戶的定形機了。在電氣方面，與前幾臺設(shè)備不同的是，這次華紡股份對電控柜提出了新要求。
“華紡股份是一個規(guī)范化管理的大公司，在精細化管理與生產(chǎn)上一直做得很好。華紡車間現(xiàn)在已經(jīng)安裝有生產(chǎn)監(jiān)控系統(tǒng)，以實現(xiàn)更為科學(xué)的生產(chǎn)管理，隨時監(jiān)控水、電、氣的用量，這就需要電控柜來完成信息采集工作并上傳給生產(chǎn)系統(tǒng)。”楊安富告訴記者為了能夠使新上的定形機與生產(chǎn)監(jiān)控系統(tǒng)相連接，就需要在電控柜上做些功課。“要和上位機（指可以直接發(fā)出操控命令的計算機）相連接，就對電控柜的要求提高了，需要增加一些配置。”楊安富詳細解釋說，“比如在電量方面，就需要增加通訊模塊或者模擬量模塊。”
當然，目前終端用戶像華紡股份這樣的要求的還不算多，但楊安富覺得精細化管理是必然的趨勢，以后這樣的配置會越來越常見。
其實談到定形機最不可避免的就是“環(huán)保”這個看似有些談膩了又總也談不透的話題。以定形機的大市場---- 紹興為例，原來的定形機都是燒煤，現(xiàn)在迫于環(huán)保壓力都要“煤改氣”。“蒸汽或者天然氣成本要比煤高很多，所以節(jié)能就成為了控制成本的關(guān)鍵，也成為了下游用戶最迫切的呼聲。”
對于定形機的如此需求，那作為電控柜又能如何效力呢？電控柜的控制精度就變得尤為關(guān)鍵。
“舉例來說，布在上面走，下面是通風(fēng)管，定形機電機一停，布是馬上停下來，烘房溫度很高，這樣就容易在布上留下通風(fēng)管印。韓國的機型為了解決這個問題，就在每個通風(fēng)管上面加了一個氣缸，這樣一停機，熱風(fēng)就被旁通了；而昊通則是通過一些關(guān)鍵技術(shù)，使電機從1500 轉(zhuǎn)在2~3 秒內(nèi)變成幾百轉(zhuǎn)，這樣停機就把熱風(fēng)保存下來了，能量還能繼續(xù)使用。”楊安富說這可能是一些細節(jié)的改進，但是當前定形機的技術(shù)水平已經(jīng)達到一定程度，節(jié)能不就是要在細節(jié)上集腋成裘嗎？然而，這樣看似細節(jié)的改進也并不容易。
誰掐住了系統(tǒng)集成商的喉嚨？
市場上對定形機及其電控柜的需求越來越細化，雖然改進有了方向，但這對楊安富而言前景還沒有那么明朗。
就定形機市場而言，市場容量同以往相比其實在縮小。“近兩年，新進入到這個市場的很多，越來越難做。”楊安富說現(xiàn)在紡織行業(yè)同其他行業(yè)相比，利潤很低，如果以價格取勝，尾款回收也會有問題，只能是無疾而終。
楊安富也想過去拓展市場，但不得不承認，面前困難重重。“，現(xiàn)在很多廠家都是自己配電柜，這樣能有效降低成本，因此我們也有部分訂單流失；第二，我們一直都是給主機廠配套，不像主機廠一樣直面終端用戶，自己拓展確實精力不足；再者，即便我們有一些客戶，也需要自己衡量，目前“三角債”嚴重，如果為了拓展而拓展，同一些實力很弱的小企業(yè)合作我們也可能被拖死，沒法生存；資金之外，如果合作的主機廠技術(shù)實力不強，對我們而言，工程量也會很大，機械的問題會影響電氣，我們需要費大量精力去配合，得不償失。”他說得條條在理，這不僅僅是楊安富自己的境況，也是所有系統(tǒng)集成商面臨的生存瓶頸。
利潤空間的一再壓縮，讓這些企業(yè)不得不“挑剔”，前行的步子不得不邁得小心翼翼。
就楊安富而言，他“野心”不大，也有些技術(shù)控們的偏執(zhí)。“如果你去求人，價格、付款方式都變了。”他想，但他不想為了影響自己產(chǎn)品的水準。他只想把現(xiàn)有的訂單做好做精，服務(wù)好現(xiàn)有客戶。就像他現(xiàn)在的狀態(tài)一樣，更多地是等著“上門來”的訂單。
什么是競爭的“*”？
楊安富雖然“小富即安”地經(jīng)營著昊通，但他不“將就”，甚至有些“挑剔”，他“挑”客戶，更“挑”元器件的供應(yīng)商。
電氣在定形機中的角色不言而喻，要彌補機械方面的不足，要讓設(shè)備操作與維護更為簡化。“方案制定好，元器件選好，基本上電氣就可以不用售后服務(wù)了。”楊安富說得很有底氣，似乎容不得人有任何質(zhì)疑。技術(shù)工藝不便多說，可談到元器件的選擇，楊安富說就不得不聊聊他的“老伙計”歐姆龍。
當年在邵陽二紡機，楊安富還對定形機了解不多的時候，就已經(jīng)和歐姆龍自動化（中國）有限公司開始有接觸了。歐姆龍給楊安富留下的印象是：歐姆龍的資料很全。“我是學(xué)設(shè)計的，要設(shè)計好的東西，肯定要把元器件搞明白，很多廠家連說明書都沒有，歐姆龍則不然，資料很全，我看得明白，用起來底氣也能更足。”楊安富喜歡鉆研一些新的東西，聽了幾次歐姆龍的推廣講座，他幾乎每次都能發(fā)現(xiàn)新的亮點，也能將想法用到他的產(chǎn)品中去讓產(chǎn)品更出彩。
好印象就這么留下了。楊安富這個人念舊，歐姆龍在產(chǎn)品上的創(chuàng)新與服務(wù)做得也從未讓他失望。很自然，楊安富“挑旗單干”的時候，歐姆龍也成了他*信任的“老伙計”。
“十五年，300 多臺PLC，可以很確定地講，因為歐姆龍產(chǎn)品本身造成的問題還從未有過。”歐姆龍產(chǎn)品的穩(wěn)定性讓楊安富敢拍著胸脯擔保。“他們的產(chǎn)品還有一個明顯的優(yōu)勢，就是對環(huán)境的要求不高，抗力很強，這對大多數(shù)客戶來說，適用性很高。”
【長沙昊通15 年，用了歐姆龍300 多臺PLC，從未因產(chǎn)品質(zhì)量造成過任何問題。】
楊安富認為，超喂率、上針、溫控、同步是定形機的幾個技術(shù)關(guān)鍵點，也是電氣方面需要把握的關(guān)鍵，在這幾個方面，歐姆龍的產(chǎn)品都能很好滿足其技術(shù)工藝要求。
在產(chǎn)品之外，經(jīng)過長時間的磨合，長沙昊通與歐姆龍配合得越來越好。
“比如，華紡股份的電控柜，我們在配置的選定、通訊的暢通等方面都和歐姆龍經(jīng)過仔細的商議，他們也給出了中肯的建議和產(chǎn)品，交付客戶使用后也很滿意。”而這不過是諸多合作中的一小件事情。
其實，楊安富選擇工控產(chǎn)品的標準也無非是質(zhì)量、服務(wù)、價格等常規(guī)指標，但是市場上能綜合起來做得好的，他還是歐姆龍。
現(xiàn)在已經(jīng)有不少楊安富的同行退出了這個圈子，因為利潤太低了。楊安富的長沙昊通過得也有些小難，他有危機感，但他更有底氣: 因為技術(shù)在手，像歐姆龍這樣的“老伙計”在側(cè)，并肩。