機(jī)床商務(wù)網(wǎng)
資料下載
鑄鐵平板銷售員人員的秘密武器
閱讀：470 發(fā)布時間：2017-8-16關(guān)于銷售我們要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。
一、找準(zhǔn)切入點。
1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因?qū)е滤麤]有買你的鑄鐵平臺？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！
2、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。。
3、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。
4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。
5、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們共好的服務(wù)，溫暖。
6、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些企業(yè)管理不到位，企業(yè)沒有好的流程和班底。你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?br /> 7、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
8、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。
9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先用話語讓他體會到有了我們的鑄鐵平臺產(chǎn)品會有什么好處等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。
10、逼神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把共好的服務(wù)與鑄鐵平臺產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。
11、簽單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
12、給客戶一些好處，我是說*費，也可是zui后的*，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。。
13、畫一個大餅，讓客戶想想與我們合作給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真
14、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
二、把握銷售鑄鐵平臺的時機(jī)點
1、 機(jī)不可失，失不再來。
2、善于觀察；學(xué)會聆聽。通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。
3、把自己當(dāng)債主。談鑄鐵平臺時一定要有勢氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。
4、抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談鑄鐵平臺時，客戶只要說肯定買，但再比較一下，你回去等。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我相信您肯定要買鑄鐵平臺，既然要買鑄鐵平臺，肯定要選擇我們。
三、把握促成簽單的時機(jī)
人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。鑄鐵平臺營銷員在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買起動的時候：
（一）口頭信號
1、討價還價、要求鑄鐵平臺價格下浮時。
2、詢問鑄鐵平臺的具體參數(shù)時。
3、向自己表示同情或話題達(dá)到zui高潮時。
（二）行為上的購買信號
1、要求到公司參觀，參觀時表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣。
2、不停地翻閱公司的鑄鐵平臺資料時，表現(xiàn)出興奮的表情時。
3、有猶豫不決表情時，體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。
四、促使客戶作出zui后決定
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出zui后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
1、假定客戶已同意購買你的鑄鐵平臺
當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買鑄鐵平臺信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。而且也會覺得我們專業(yè)。
2、幫助客戶挑選
相對其他機(jī)構(gòu)的對比，幫助客戶選擇幫助到他企業(yè)，為他著想。
3、
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的鑄鐵平臺有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又。
4、拜師學(xué)藝
在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機(jī)會。
五、簽約時的注意事項
1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。
2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打請示批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己zui大努力幫助客戶爭取多的利益。
3、不露出過于高興或高興過分的表情。
4、設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是好的選擇。
5、早點告辭。
6、不能與客戶爭論——到了zui后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
7、立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。
鑄鐵平板銷售是一門大有錢途的學(xué)問，值得我們鑄鐵平板銷售員下功夫深入學(xué)習(xí)。