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公司動(dòng)態(tài)
中固精機(jī)淺談中國數(shù)控機(jī)床企業(yè)發(fā)展方向
閱讀：724 發(fā)布時(shí)間：2014-7-28
從當(dāng)前國內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進(jìn)口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度*，已經(jīng)進(jìn)入了*競爭的態(tài)勢。
2000年之前，中國中端數(shù)控機(jī)床的市場主要被中國臺灣的品牌所搶占。中國臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場較早，在很長一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的*，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。中固精機(jī)也是在這個(gè)時(shí)候開始起步的，以技術(shù)創(chuàng)新服人，中固機(jī)械順應(yīng)市場環(huán)境要求，部署中路線，開啟了數(shù)控智能化的新風(fēng)尚。
中固精密機(jī)械的機(jī)床產(chǎn)品采用*的歐式設(shè)計(jì)、、節(jié)能、品種齊全，主要用于模具、*、航空、船泊、汽車、機(jī)械行業(yè)等。秉承“精心設(shè)計(jì)、精工制造，生產(chǎn)精品機(jī)械”的精神，保障品質(zhì)，做到客戶滿意。主要的產(chǎn)品有立式加工中心、臥式加工中心、龍門加工中心、立式數(shù)控車床、全自動(dòng)倒立車床、雙交臺立式加工中心、雙交臺臥式加工中心等等。
中固精機(jī)在數(shù)控機(jī)床行業(yè)摸爬滾打了十幾年，目前已經(jīng)發(fā)展成為數(shù)控機(jī)床領(lǐng)域的，對于中國數(shù)控機(jī)床的發(fā)展歷程，中固精機(jī)深有感觸，在此談?wù)剣鴥?nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)發(fā)展方向。
一、品牌經(jīng)營模式
1、從產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展為品牌經(jīng)營：產(chǎn)品和品牌是相輔相成的，但產(chǎn)品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價(jià)值認(rèn)同可以一直延續(xù)下去，推動(dòng)企業(yè)獲得*的回報(bào)，眾多數(shù)控機(jī)床企業(yè)也應(yīng)該走這條路。
2、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該改變目前單兵*的市場拓展模式，強(qiáng)化組織職能對業(yè)務(wù)員的支持，塑造企業(yè)的整體品牌，從整體角度考慮，將業(yè)務(wù)員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構(gòu)中進(jìn)行規(guī)范。
3、實(shí)施差異化競爭品牌戰(zhàn)略：無論是從產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進(jìn)行細(xì)分，在拓展市場時(shí)表現(xiàn)出更多的優(yōu)勢，尤其是模具加工企業(yè)和產(chǎn)品加工企業(yè)。
4、分產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)品牌管理：在戰(zhàn)略上確立合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產(chǎn)品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現(xiàn)品牌競爭的針對性，提高客戶開發(fā)的效率，促進(jìn)產(chǎn)品的*。
二、區(qū)域管理模式
1、采取規(guī)范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責(zé)權(quán)利，為業(yè)務(wù)員提供強(qiáng)大的專業(yè)和后勤支持平臺，其中的關(guān)鍵在于依據(jù)各地區(qū)的戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)來健全職能，使整個(gè)組織以率運(yùn)作。
2、強(qiáng)化對市場基礎(chǔ)的管理：一個(gè)穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)包括完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、良好的客戶關(guān)系、良好的市場秩序、系統(tǒng)的品牌建設(shè)等，使企業(yè)可以構(gòu)建一個(gè)牢固的銷售平臺，以順利地銷售更多的產(chǎn)品，獲得持續(xù)的增長。
3、強(qiáng)化區(qū)域市場開發(fā)的策略性：主要指開發(fā)區(qū)域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時(shí)間性和階段性，根據(jù)企業(yè)資源情況運(yùn)用直接、間接、快速、重點(diǎn)、外圍等多種戰(zhàn)術(shù)，以期zui有效地開拓市場。
4、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理：數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該充分利用銷售目標(biāo)體系，將激勵(lì)機(jī)制融入代理商公司的管理，例如在目標(biāo)考核中設(shè)置層級返利、分階段返利、配合獎(jiǎng)勵(lì)等多種靈活的銷售政策，引導(dǎo)代理商全力配合數(shù)控機(jī)床企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。
5、代理商的指導(dǎo)管理：國內(nèi)代理商處于一個(gè)非常*的地位，市場開發(fā)費(fèi)用由廠家負(fù)擔(dān)，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)和代理商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，與代理商共同開拓市場，建立聯(lián)合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽(yù)，同時(shí)引導(dǎo)代理商在銷售網(wǎng)絡(luò)和用戶關(guān)系維護(hù)上投入更多的精力。
三、銷售推廣模式
1、變個(gè)體推廣為整體推廣：國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該跳出依賴企業(yè)業(yè)務(wù)員或者代理商業(yè)務(wù)員發(fā)揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、激勵(lì)和過程管理，要讓推廣產(chǎn)生整合的力量。
2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業(yè)化的專家型銷售推廣，應(yīng)該是數(shù)控機(jī)床銷售中zui關(guān)鍵的因素，它應(yīng)該構(gòu)成整個(gè)推廣體系的核心，而一對一溝通、專業(yè)支持、專家會(huì)議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個(gè)核心轉(zhuǎn)動(dòng)的手段。
3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笸茝V，需求的內(nèi)涵比利益更加廣泛，國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該考慮目標(biāo)客戶的需求，包括整體和個(gè)體、有形和無形等各種對應(yīng)關(guān)系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。
四、目標(biāo)管理模式
1、采取綜合的銷售目標(biāo)管理和考核模式：單純以銷量為目標(biāo)的管理模式對企業(yè)的*發(fā)展不利，國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)可以采取以銷量目標(biāo)為主、其他軟性管理目標(biāo)為輔的綜合考核模式，使企業(yè)可以獲得持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
2、將銷售目標(biāo)與銷售業(yè)務(wù)過程管理整合起來：在設(shè)立企業(yè)綜合目標(biāo)時(shí)，一般分為財(cái)務(wù)目標(biāo)和管理目標(biāo)，管理目標(biāo)將涉及到銷售業(yè)務(wù)過程中的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、關(guān)鍵客戶、產(chǎn)品銷售比例、品牌目標(biāo)、費(fèi)用比例等多項(xiàng)指標(biāo)，那么財(cái)務(wù)目標(biāo)和管理目標(biāo)的整合，可以規(guī)范辦事處和代理商的行為模式，使他們可以專注于企業(yè)戰(zhàn)略意圖的貫徹。
五、費(fèi)用管理模式
1、對費(fèi)用的使用進(jìn)行考核：強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比例，將費(fèi)用率的指標(biāo)放入考評體系，使辦事處建立盈利觀念，提高費(fèi)用使用效率。
2、對費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分管理：重點(diǎn)是對費(fèi)用的使用方式進(jìn)行管理，公司在各個(gè)推廣環(huán)節(jié)綜合分配，關(guān)鍵要用于辦事處和代理商銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、重點(diǎn)客戶關(guān)系建設(shè)，而不能變相簡單地向用戶提供“好處”以提高銷量。
2000年之前，中國中端數(shù)控機(jī)床的市場主要被中國臺灣的品牌所搶占。中國臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場較早，在很長一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的*，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。中固精機(jī)也是在這個(gè)時(shí)候開始起步的，以技術(shù)創(chuàng)新服人，中固機(jī)械順應(yīng)市場環(huán)境要求，部署中路線，開啟了數(shù)控智能化的新風(fēng)尚。
中固精密機(jī)械的機(jī)床產(chǎn)品采用*的歐式設(shè)計(jì)、、節(jié)能、品種齊全，主要用于模具、*、航空、船泊、汽車、機(jī)械行業(yè)等。秉承“精心設(shè)計(jì)、精工制造，生產(chǎn)精品機(jī)械”的精神，保障品質(zhì)，做到客戶滿意。主要的產(chǎn)品有立式加工中心、臥式加工中心、龍門加工中心、立式數(shù)控車床、全自動(dòng)倒立車床、雙交臺立式加工中心、雙交臺臥式加工中心等等。
中固精機(jī)在數(shù)控機(jī)床行業(yè)摸爬滾打了十幾年，目前已經(jīng)發(fā)展成為數(shù)控機(jī)床領(lǐng)域的，對于中國數(shù)控機(jī)床的發(fā)展歷程，中固精機(jī)深有感觸，在此談?wù)剣鴥?nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)發(fā)展方向。
一、品牌經(jīng)營模式
1、從產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展為品牌經(jīng)營：產(chǎn)品和品牌是相輔相成的，但產(chǎn)品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價(jià)值認(rèn)同可以一直延續(xù)下去，推動(dòng)企業(yè)獲得*的回報(bào)，眾多數(shù)控機(jī)床企業(yè)也應(yīng)該走這條路。
2、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該改變目前單兵*的市場拓展模式，強(qiáng)化組織職能對業(yè)務(wù)員的支持，塑造企業(yè)的整體品牌，從整體角度考慮，將業(yè)務(wù)員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構(gòu)中進(jìn)行規(guī)范。
3、實(shí)施差異化競爭品牌戰(zhàn)略：無論是從產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進(jìn)行細(xì)分，在拓展市場時(shí)表現(xiàn)出更多的優(yōu)勢，尤其是模具加工企業(yè)和產(chǎn)品加工企業(yè)。
4、分產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)品牌管理：在戰(zhàn)略上確立合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產(chǎn)品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現(xiàn)品牌競爭的針對性，提高客戶開發(fā)的效率，促進(jìn)產(chǎn)品的*。
二、區(qū)域管理模式
1、采取規(guī)范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責(zé)權(quán)利，為業(yè)務(wù)員提供強(qiáng)大的專業(yè)和后勤支持平臺，其中的關(guān)鍵在于依據(jù)各地區(qū)的戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)來健全職能，使整個(gè)組織以率運(yùn)作。
2、強(qiáng)化對市場基礎(chǔ)的管理：一個(gè)穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)包括完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、良好的客戶關(guān)系、良好的市場秩序、系統(tǒng)的品牌建設(shè)等，使企業(yè)可以構(gòu)建一個(gè)牢固的銷售平臺，以順利地銷售更多的產(chǎn)品，獲得持續(xù)的增長。
3、強(qiáng)化區(qū)域市場開發(fā)的策略性：主要指開發(fā)區(qū)域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時(shí)間性和階段性，根據(jù)企業(yè)資源情況運(yùn)用直接、間接、快速、重點(diǎn)、外圍等多種戰(zhàn)術(shù)，以期zui有效地開拓市場。
4、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理：數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該充分利用銷售目標(biāo)體系，將激勵(lì)機(jī)制融入代理商公司的管理，例如在目標(biāo)考核中設(shè)置層級返利、分階段返利、配合獎(jiǎng)勵(lì)等多種靈活的銷售政策，引導(dǎo)代理商全力配合數(shù)控機(jī)床企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。
5、代理商的指導(dǎo)管理：國內(nèi)代理商處于一個(gè)非常*的地位，市場開發(fā)費(fèi)用由廠家負(fù)擔(dān)，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)和代理商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，與代理商共同開拓市場，建立聯(lián)合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽(yù)，同時(shí)引導(dǎo)代理商在銷售網(wǎng)絡(luò)和用戶關(guān)系維護(hù)上投入更多的精力。
三、銷售推廣模式
1、變個(gè)體推廣為整體推廣：國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該跳出依賴企業(yè)業(yè)務(wù)員或者代理商業(yè)務(wù)員發(fā)揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、激勵(lì)和過程管理，要讓推廣產(chǎn)生整合的力量。
2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業(yè)化的專家型銷售推廣，應(yīng)該是數(shù)控機(jī)床銷售中zui關(guān)鍵的因素，它應(yīng)該構(gòu)成整個(gè)推廣體系的核心，而一對一溝通、專業(yè)支持、專家會(huì)議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個(gè)核心轉(zhuǎn)動(dòng)的手段。
3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笸茝V，需求的內(nèi)涵比利益更加廣泛，國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該考慮目標(biāo)客戶的需求，包括整體和個(gè)體、有形和無形等各種對應(yīng)關(guān)系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。
四、目標(biāo)管理模式
1、采取綜合的銷售目標(biāo)管理和考核模式：單純以銷量為目標(biāo)的管理模式對企業(yè)的*發(fā)展不利，國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)可以采取以銷量目標(biāo)為主、其他軟性管理目標(biāo)為輔的綜合考核模式，使企業(yè)可以獲得持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
2、將銷售目標(biāo)與銷售業(yè)務(wù)過程管理整合起來：在設(shè)立企業(yè)綜合目標(biāo)時(shí)，一般分為財(cái)務(wù)目標(biāo)和管理目標(biāo)，管理目標(biāo)將涉及到銷售業(yè)務(wù)過程中的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、關(guān)鍵客戶、產(chǎn)品銷售比例、品牌目標(biāo)、費(fèi)用比例等多項(xiàng)指標(biāo)，那么財(cái)務(wù)目標(biāo)和管理目標(biāo)的整合，可以規(guī)范辦事處和代理商的行為模式，使他們可以專注于企業(yè)戰(zhàn)略意圖的貫徹。
五、費(fèi)用管理模式
1、對費(fèi)用的使用進(jìn)行考核：強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比例，將費(fèi)用率的指標(biāo)放入考評體系，使辦事處建立盈利觀念，提高費(fèi)用使用效率。
2、對費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分管理：重點(diǎn)是對費(fèi)用的使用方式進(jìn)行管理，公司在各個(gè)推廣環(huán)節(jié)綜合分配，關(guān)鍵要用于辦事處和代理商銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、重點(diǎn)客戶關(guān)系建設(shè)，而不能變相簡單地向用戶提供“好處”以提高銷量。