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讓客戶接受高價格的實用技巧
閱讀：180 發(fā)布時間：2014-9-26 高價產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價產(chǎn)品尚未與消費者謀面，已被經(jīng)銷商封殺在渠道中，因為經(jīng)銷商對經(jīng)銷高價產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價格，是許多企業(yè)營銷人非常關(guān)心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷您的高價產(chǎn)品很值呢？下文將蘇州寶瑪數(shù)控為您提供實用的一些技巧。
一、當(dāng)客戶以競品價格打壓我產(chǎn)品時
1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”
2.分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。
例：在機(jī)床備件方面，客戶拿著乳化油和我們公司的環(huán)保型水基工作液進(jìn)行比較，拿著市場上買到的仿制備件和我們機(jī)床原裝備件比較，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。
3.應(yīng)對方法： （1）先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：
如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的度和市場定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚；然后對號入座，看看競品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個品類；zui后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方產(chǎn)品的價格，對我方顯然是不公平的。
（2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：
向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的雙體系質(zhì)量保證體系的證明文件和SGS的環(huán)保認(rèn)證。ckea 與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對比。
請第三方進(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。
（3）告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。
對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點；評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。
二、當(dāng)客戶聲明進(jìn)不起貨時
1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進(jìn)不起高價貨啊。”
2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。
3.應(yīng)對方法：
（1）對于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶老板經(jīng)營思路清晰、有遠(yuǎn)見而且對我產(chǎn)品有濃厚的興趣時，可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對客戶的發(fā)展不抱信心時，干脆放棄此客戶。
（2）對于哭窮的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實力和利潤；然后為客戶介紹與其實力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況；zui后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會難得。
正因為掌握了這種實用的技巧，寶瑪數(shù)控的機(jī)床和備件才得以不斷的做大做強(qiáng)。