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做業(yè)務(wù)心得
閱讀：380 發(fā)布時(shí)間：2013-7-24以前，剛?cè)胄械臅r(shí)候，我總是覺得我們產(chǎn)品質(zhì)量好，特別有信心，覺得業(yè)務(wù)肯定很好做，后來碰了幾次壁，就明白了，產(chǎn)品再好，也要會(huì)賣？！不但要賣的多，還要保證利潤(rùn)zui大化！所以，報(bào)價(jià)要有技巧。按照我們老大的話說，那就是見人報(bào)人價(jià)，見鬼報(bào)鬼價(jià)！
把我當(dāng)初培訓(xùn)壓箱底的經(jīng)驗(yàn)都跟大家分享一下哈。老大說，客戶來了，一定要先摸客戶的底細(xì)，再報(bào)價(jià)不遲。
一看客戶來電顯示的區(qū)域，是東北的，還是江浙的，還是西北的，好看下客戶的區(qū)域有沒有生產(chǎn)我們電線膜的，當(dāng)?shù)匾灿袕S家生產(chǎn)的，報(bào)低價(jià)，沒有的，報(bào)高價(jià)。二看，客戶是行家還是外行，行家一般都是問電線膜現(xiàn)在怎么賣了?或者電線膜多少錢一噸？非行家，特別是初級(jí)買家，還會(huì)問我們是按箱還是按公斤賣。行家報(bào)靠譜的價(jià)格，非行家價(jià)格可以適當(dāng)高些。這些都是先在心里判斷。三看，客戶是經(jīng)銷商還是終端用戶。我們一般會(huì)問他們報(bào)什么產(chǎn)品，終端客戶一般會(huì)說我們包什么什么，經(jīng)銷商會(huì)說客戶包什么什么。所以，給經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，要適當(dāng)?shù)牧衾麧?rùn)空間。四看，客戶用量。用量多的，一般都底氣比較足，三噸五噸的都會(huì)底氣十足的報(bào)出來，用量小的一般都底氣不足，即使瞎編個(gè)用量，還會(huì)給自己找退路說，當(dāng)然，*次肯定要不了那么多，如果試的好，再次可以多要。那至于有沒有下次，誰也不好說。所以，這幾點(diǎn)搞明白了以后。就可以試探報(bào)價(jià)了。
記得我的一個(gè)大客戶，是在我剛剛做業(yè)務(wù)不久的時(shí)候談的。當(dāng)時(shí)他是要機(jī)用纏繞膜，對(duì)方是個(gè)股份制企業(yè)，這個(gè)老總在里面有三分之一的股份，同時(shí)他是分管采購(gòu)的。剛開始，我也不知道啊，就把他當(dāng)普通的采購(gòu)對(duì)待的，他讓我報(bào)價(jià)，我就核算了一個(gè)毛重價(jià)格給他。他一聽價(jià)格挺低的，就讓我發(fā)樣品了。樣品試了合適，就訂貨了。不過供貨后，他告訴我說我咋供的是毛重的呢，了解到他就是老板，肯定對(duì)價(jià)格比較敏感，就果斷的同意按凈重給他供貨了。雖然，按凈重我們的利潤(rùn)就少了，但是，對(duì)待這類客戶絲毫不能馬虎，老板自己采購(gòu)，價(jià)格肯定把握的很嚴(yán)格。我也算是幸運(yùn)吧，菜鳥碰到老手了，卻用毛重的低價(jià)敲開了客戶的大門。
后來做業(yè)務(wù)稍微久些了，報(bào)價(jià)就稍微有些眼神了。有個(gè)工廠打問電線膜，讓我寄樣品，我心想你價(jià)格都不問，咋就要我樣品，萬一樣品看好了，覺得價(jià)格高了怎么辦。沒想到，采購(gòu)好像看出來我的心聲，告訴我，你寄就行，價(jià)格不是問題。抱著試試的心里，就給他寄了樣品。樣品到了以后，采購(gòu)問我還有沒有質(zhì)量稍微差些的，我說有，他說你再寄個(gè)，我又寄了一個(gè)。zui后，采購(gòu)說，這次的挺合適的。問我多少錢，說其實(shí)這兩個(gè)價(jià)格差不多的，雖然質(zhì)量有所差異，鼓動(dòng)他進(jìn)好的，他說你給我做報(bào)價(jià)單，把好的價(jià)格給我標(biāo)高1000一噸，普通的標(biāo)高600一噸。zui后公司進(jìn)了普通的那個(gè)，600元的差價(jià)就乖乖進(jìn)了采購(gòu)的荷包。可見，有的時(shí)候，價(jià)格不是我們左右的，但是，卻是成交的一個(gè)很大因素。
記得還有一個(gè)客戶，因?yàn)?0多萬的貨款，因?yàn)?00塊錢就差點(diǎn)兒談蹦了。客戶是經(jīng)銷商，量還是可以的，價(jià)格要求的很低，我當(dāng)時(shí)是階梯式報(bào)價(jià)，因?yàn)榕率呛鲇迫说模f一價(jià)格下來了，量上不去咋辦，所以就1噸多少錢，5噸多少錢，10噸多少錢，分了三個(gè)階梯報(bào)的價(jià)格。說實(shí)話，5噸和10噸的價(jià)格，差別不大，就差500塊錢吧。客戶基本上每次訂貨都是5-8噸左右，他希望我給他按10噸的價(jià)格走。當(dāng)時(shí)想抗一下的，畢竟500也是利潤(rùn)，開始咬住堅(jiān)決不讓步，沒想到他也扭上勁來了，說我不給他面子，說假如他來青島，我起碼也得花500塊錢請(qǐng)他吃一頓飯吧。我開玩笑的說，頂多請(qǐng)一頓便飯，因?yàn)檎娴臎]有什么利潤(rùn)了。客戶，有些生氣了，說不給我降，我就不進(jìn)了。后來，想想已經(jīng)到這個(gè)份上了，別傷了和氣，就按照10噸的價(jià)格給他走了。可見，有的時(shí)候，買賣雙方都會(huì)為了自己的那點(diǎn)兒利益據(jù)理力爭(zhēng)。
還有一次，因?yàn)閳?bào)價(jià)低了，一個(gè)單子飛了。你肯定以為，是不是嫌我們質(zhì)量不好，或者什么，其實(shí)都不是，是因?yàn)闆]有給采購(gòu)留足足夠的回扣空間。當(dāng)時(shí)采購(gòu)Y生和他單位一個(gè)頭頭一起來我們這里看廠的，酒足飯飽，一切都挺滿意的。回去后，Y給我隱晦的問回扣，我說是每單的百分之三，說實(shí)話，比我們業(yè)務(wù)員的提成都高，他不同意 ，說之前的廠家都是5%，但是，因?yàn)楫?dāng)時(shí)覺得他們頭頭一起過來的，價(jià)格如果報(bào)的太高，事情肯定談不成，沒想到，中間黑幕太多。唉！現(xiàn)在的價(jià)格，真的好好琢磨琢磨了。
不是你高就好，也不是你低就好，能符合客戶的利益就是的！