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銷售學(xué)
閱讀：475 發(fā)布時間：2013-6-28
世界汽車銷售*人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是*的，產(chǎn)品是*的，服務(wù)是*的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？
六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員zui重要的投資。
※銷售過程中售的是什么？答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認(rèn)為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為的。
※買賣過程中買的是什么？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
四、假如你看到一套西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。
你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？
※買賣過程中賣的是什么？答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），*的銷售人員賣結(jié)果（好處）；
三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。
所以，*的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
一、你是誰？
二、你要跟我談什么？
三、你談的事情對我有什么好處？
四、如何證明你講的是事實？
五、為什么我要跟你買？
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是zui劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己zui合適的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時不需要，有需要我會打給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打留下機會，那么我們就要考慮下次打時， 怎么樣吸引客戶的關(guān)注了， 不能太急。 （3） “我 還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真 實含義了， 可以詢問： 您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了， 我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那， 您好做個直觀的了解。是約面談，問清原因找出解決辦法。 （4） “我們已經(jīng) 有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶 低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合 作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點， 也許有什么能夠幫助您 的地方？如客戶感興趣， 可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢， 然后說出你產(chǎn)品的不 同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇 也不會對他造成什么損失。 （5） “我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談” ，這種答復(fù)我們 可以這樣回答客戶： 沒關(guān)系， 您看明天下午方便的話， 我?guī)зY料去您那拜訪一下， 具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下 次的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報 一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。 八、約客戶面談 我們打的zui終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談， 所以打的成功與否， 就是看能否約到客戶對其上門拜訪。 任何一個客戶都不 可能是一個就談成的， 也許*次沒有約成功， 但是我們可以給自己留下后 路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一 趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周 三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您。 約見成功，你打的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門 拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員 的銷售能力的考驗。