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促進(jìn)銷售談判成功的三個(gè)小竅門
閱讀：349 發(fā)布時(shí)間：2013-5-14談判zui主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)亦如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。銷售談判的三個(gè)成功小竅門
1、軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動(dòng)地位。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在“磨”的過程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在“磨”過程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來感染客戶，從而促進(jìn)成交。現(xiàn)在好多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員對(duì)于這一點(diǎn)運(yùn)用的就非常好.
2、欲擒故縱
“欲擒故縱”就是談不成就“走”。當(dāng)然這個(gè)“走”不是真的走。對(duì)于你自己來說，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給你帶來商機(jī)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在商場(chǎng)里買東西,自己特別喜歡,而對(duì)方又不肯讓價(jià),就要使用這招了.如果你越想買,而商家則越不給你讓價(jià),當(dāng)你想要離開的時(shí)候,商家則會(huì)叫住你,給你一定的優(yōu)惠.反之,商家對(duì)待客戶也可以如此.
3、拋磚引玉
所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對(duì)同一個(gè)客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一客戶，想從我這里訂購一臺(tái)大型端面銑床，但是他們所希望的價(jià)格公司無法接受。當(dāng)時(shí)他們表明過后還想要一臺(tái)龍門銑床.于是我同意了對(duì)方所提端面銑床的價(jià)格，但是要求對(duì)方在提端面銑床的同時(shí)，另外再簽下龍門銑床的合同。而我將前者的虧損價(jià)加到了后者中。
以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過程中運(yùn)用得較多的談判技巧，希望這些小竅門能夠使朋友們獲益良多。