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編者按：滕州市華泰機(jī)床有限公司（簡稱：華泰）位于中國zui大的搖臂鉆、鉆銑床生產(chǎn)基地之一滕州市，主營搖臂鉆，銑床，鉆銑床三大系列產(chǎn)品。從一個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司發(fā)展為頗具規(guī)模的機(jī)床企業(yè)；從單一的鉆銑床模仿提升到走自主研發(fā)、多元?jiǎng)?chuàng)新的路線，成海機(jī)械經(jīng)歷了跨越式的發(fā)展。中國機(jī)床商務(wù)網(wǎng)有幸采訪到了成海總胡明，一起分享企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展之道。

障礙重重初起步 自主創(chuàng)新見彩虹

　　華泰機(jī)床成立于02年，經(jīng)過這７年的發(fā)展，公司在規(guī)模上逐漸得到壯大，引進(jìn)大量人才，投資新建廠房，更換設(shè)備；在技術(shù)上，由zui初的單一性模仿發(fā)展為自身設(shè)計(jì)研發(fā)新品，取得突破性的進(jìn)展。這些成就的取得有著它怎樣的背后故事呢？

　　滕州市有“山東省中小機(jī)床制造業(yè)基地”之稱，近年來，機(jī)床廠如雨后春筍般成立起來，企業(yè)之間的競(jìng)爭壓力非常大，在這樣的環(huán)境下，華泰在發(fā)展過程中歷經(jīng)重重障礙。

　　在公司成立之初，由于受資金、技術(shù)、人才等多方面因素的制約，只能采取單一模仿的發(fā)展模式，以鉆銑床為主。隨著機(jī)床市場(chǎng)的發(fā)展，客戶需求的變換，華泰這種單一模仿的模式已經(jīng)適應(yīng)不了這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展需求，要想立足，只有實(shí)行改革之路。自主研發(fā)勢(shì)在必行，華泰不吝成本，大力聘請(qǐng)技術(shù)人員，根據(jù)企業(yè)自身擁有的技術(shù)特點(diǎn)，在04年成功自主研發(fā)出搖臂鉆床ZQ系列產(chǎn)品。該系列產(chǎn)品推出后受到全國各地市場(chǎng)代理商的極大青睞，銷量反應(yīng)良好，迅速占領(lǐng)了滕州大片市場(chǎng)。新品的成功研發(fā)帶動(dòng)了滕州整個(gè)地區(qū)的搖臂鉆系列發(fā)展，由鉆銑床為主市場(chǎng)轉(zhuǎn)為現(xiàn)在的搖臂鉆、鉆銑床市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)興盛的同時(shí)，也伴隨著另一個(gè)問題的產(chǎn)生。滕州地區(qū)很多廠商也紛紛轉(zhuǎn)行上馬搖臂鉆床，在滕州這個(gè)有限市場(chǎng)過量地生產(chǎn)，很快便造成當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈飽和。為解決供大于求的困局，很多廠商實(shí)行“價(jià)格戰(zhàn)”，通過降價(jià)的方式來解決燃眉之急。成海起初也采取了降價(jià)方式，但是，長時(shí)間采用這種方式只會(huì)嚴(yán)重?fù)p害公司財(cái)力、物力，不是根本改變企業(yè)現(xiàn)狀的手段。意識(shí)到這點(diǎn)，公司馬上轉(zhuǎn)變策略，重抓產(chǎn)品質(zhì)量，改造產(chǎn)品外觀形式，完善售后服務(wù)，實(shí)行層次上的提升，經(jīng)過這一系列措施，才使公司擺脫困境。

　　而08年金融危機(jī)，再次使公司陷入困境。金融風(fēng)暴的卷席下對(duì)整個(gè)機(jī)械行業(yè)的影響巨大，對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展更是雪上加霜。08年底09年初，華泰廠里基本上沒有發(fā)貨，銷售量急劇下降。直到春節(jié)以后，公司對(duì)產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，把各個(gè)代理區(qū)域的庫存比實(shí)行壓縮，這樣有利于資金的回籠，及時(shí)調(diào)整區(qū)域代理銷售模式，抓住國家四萬億投資資金項(xiàng)目的扶持政策，有效減輕這次危機(jī)的影響。

　　華泰發(fā)展過程中遇到的困境又豈止是這三次呢，背后的無數(shù)次跌落起伏，是我們所看不到的。正是這些無數(shù)次的障礙促成了現(xiàn)在的成海，使華泰成為一個(gè)堅(jiān)實(shí)的“堡壘”，走出一條屬于適合自身發(fā)展的道路。

變競(jìng)爭關(guān)系為協(xié)調(diào)帶動(dòng)發(fā)展

　　滕州市企業(yè)市場(chǎng)占有力強(qiáng)，魯南機(jī)床廠、威達(dá)機(jī)床廠是滕州機(jī)床，由國有企業(yè)改制，先后被評(píng)為省重點(diǎn)企業(yè)，這兩家企業(yè)幾乎掌控著滕州機(jī)床行業(yè)市場(chǎng)。面對(duì)如此大競(jìng)爭對(duì)手，成海又是如何應(yīng)對(duì)的呢？成海成立之初就意識(shí)到這點(diǎn)，推行不同的產(chǎn)品路線，避免了這種沖突。魯南機(jī)床是以銑床、加工中心、車床為主；華泰則以搖臂鉆床為主。胡總表示：“我們之間的全國各地代理商接到對(duì)方的產(chǎn)品訂單時(shí)，都會(huì)相互轉(zhuǎn)給對(duì)方，形成一個(gè)互相協(xié)調(diào)、促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展模式”。這條差異化路線也帶動(dòng)公司的發(fā)展。

站穩(wěn)市場(chǎng)的“法寶”

　　華泰目前以搖臂鉆床為主打產(chǎn)品，分為Z系列和ZQ系列，而ZQ系列搖臂鉆床是由華泰自主設(shè)計(jì)研發(fā)的，不管在質(zhì)量跟重量上都摒棄了以往同款產(chǎn)品存在的缺陷，更在售后服務(wù)上得到保證，國內(nèi)機(jī)床行業(yè)一般都保修一年，而華泰在07年的時(shí)候就提出了免費(fèi)保修兩年，保證在24小時(shí)內(nèi)上門維修。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上結(jié)合了市場(chǎng)上*的設(shè)計(jì)技術(shù)，打破了以往產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)的技術(shù)，補(bǔ)給成海*的設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)，該項(xiàng)產(chǎn)品取得了檔次性的提升。

　　產(chǎn)品質(zhì)量企業(yè)發(fā)展的核心，而如何進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位也是不容忽視的。華泰根據(jù)公司的規(guī)模以及產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，市場(chǎng)定位于中大型企業(yè)，胡總表示：“中大型企業(yè)看重的是產(chǎn)品質(zhì)量，不是單純的產(chǎn)品價(jià)格，而我們?nèi)A泰的產(chǎn)品更是重抓質(zhì)量，符合這些企業(yè)的需求特點(diǎn)”，產(chǎn)品質(zhì)量也正是華泰能站穩(wěn)這個(gè)市場(chǎng)“法寶”。經(jīng)過這幾年的發(fā)展積累，華泰在這些中大型企業(yè)形成了一些固定的客戶群，包括中鐵等企業(yè)。

堅(jiān)定經(jīng)營理念 規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo)

　　華泰靠企業(yè)理念、技術(shù)創(chuàng)新和售后服務(wù)開拓市場(chǎng)，“產(chǎn)品質(zhì)量擺在*位，以品質(zhì)鑄造企業(yè)；專業(yè)的機(jī)械設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，全新的機(jī)械設(shè)計(jì)理念；的服務(wù)精神提供*的服務(wù)”為公司一直所秉承的。

　　華泰今后的發(fā)展目標(biāo)將繼續(xù)把重點(diǎn)放在搖臂鉆床，抓住企業(yè)自身發(fā)展的根本，把搖臂鉆床這個(gè)行業(yè)做好做精，并爭取趕上同行企業(yè)。據(jù)胡總介紹，公司打算往數(shù)控產(chǎn)品方面研發(fā)，認(rèn)為目前自身還處于處于機(jī)床的一個(gè)zui樸素行業(yè)，爭取做到從單一機(jī)械性的機(jī)床工具行業(yè)當(dāng)中擺脫，逐步往數(shù)控方面過渡。華泰對(duì)國產(chǎn)數(shù)控產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)表示看好，在往年數(shù)控行業(yè)很多企業(yè)都是從國外進(jìn)口，現(xiàn)在由于國家政府的重視和國內(nèi)市場(chǎng)的需求量的增長，數(shù)控產(chǎn)品在機(jī)械行業(yè)處于重要地位，開發(fā)數(shù)控產(chǎn)品是華泰今后要走的一個(gè)發(fā)展路線。