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　　JC35導(dǎo)讀：筆者對(duì)玉環(huán)縣仁木機(jī)電設(shè)備有限公司了解不多，三年前在楚門(mén)的機(jī)床展上，現(xiàn)場(chǎng)采訪過(guò)朱仁木董事長(zhǎng)，本想寫(xiě)一寫(xiě)該公司，后來(lái)了解該公司還沒(méi)有加入玉環(huán)機(jī)床協(xié)會(huì)，便擱筆作罷。本次采訪朱麗芬女士，是因?yàn)橄略?1日該公司要舉辦大型答謝活動(dòng)，同時(shí)要聯(lián)手世界500強(qiáng)企業(yè)發(fā)那科公司進(jìn)行機(jī)器人銷售，受秘書(shū)長(zhǎng)委派，應(yīng)該好好寫(xiě)一寫(xiě)了。
　　
　　干練的不只是朱麗芬的形象
　　
　　朱麗芬干練的外表、干練的工作作風(fēng)，在行業(yè)圈內(nèi)一直是公認(rèn)的。筆者認(rèn)識(shí)朱麗芬女士，應(yīng)該在上海的玉環(huán)商會(huì)舉辦的“工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧講座”的討論會(huì)上。
　　
　　那次講座的老師采取靈活生動(dòng)的授課方式，介紹了大量的工業(yè)品銷售常見(jiàn)案例，并且告訴銷售人員，應(yīng)該如何扮演買(mǎi)方和賣(mài)方不同的角色，與參加培訓(xùn)人員進(jìn)行充分的互動(dòng)，讓大家身臨其境，使聽(tīng)講人在輕松愉快的氣氛中學(xué)習(xí)到了許多實(shí)用銷售技巧，開(kāi)拓了思路，為進(jìn)一步做好銷售工作奠定了良好的基礎(chǔ)。
　　
　　在講座結(jié)束后的討論會(huì)上，朱女士感謝本次講座不僅傳授了方法，更多地傳遞了思想。這種“授之以魚(yú)，不如授之以漁”的活動(dòng)，希望玉環(huán)上海商會(huì)興辦的多一些，有利于把玉環(huán)的銷售隊(duì)伍打造成一支善于打硬仗、敢于打硬仗、能打勝仗的隊(duì)伍。
　　
　　朱女士的發(fā)言干練而內(nèi)涵豐富，當(dāng)時(shí)給筆者留下了印象。當(dāng)年筆者服務(wù)于上海浙商網(wǎng)，上海玉環(huán)商會(huì)的活動(dòng)偶有去采訪，并且拿到過(guò)不少老總的名片，這次參加講座之后的討論會(huì)，拿到過(guò)一張朱麗芬的名片。不過(guò)，回到玉環(huán)在機(jī)床協(xié)會(huì)打工，一直無(wú)緣采訪朱女士。
　　
　　精彩的不只是仁木公司的門(mén)店
　　
　　車(chē)進(jìn)坎門(mén)海城路，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就見(jiàn)仁木公司高大公司招牌，鮮紅的大字呈現(xiàn)在藍(lán)天下綠樹(shù)上特別引人注目。仁木公司海城路展廳已經(jīng)裝修一新，巨大的加工中心與機(jī)械手照片，已經(jīng)讓展廳增色不少，想象下月樣機(jī)展品的到位，加上人來(lái)人往的互動(dòng)，這樣的大型門(mén)市在坎門(mén)、在玉環(huán)乃至臺(tái)溫地區(qū)，一定是別開(kāi)生面、手屈一指。
　　
　　一身時(shí)尚裝束的朱女士，已經(jīng)迎候在門(mén)前。朱女士的笑容與滿街的陽(yáng)光一樣燦爛，冰鎮(zhèn)的甜橙汁與清涼的辦公室彼此添加著舒適。
　　
　　真正了解仁木公司從瀏覽該公司的精美樣本開(kāi)始，一冊(cè)中國(guó)機(jī)床產(chǎn)品的精品集已經(jīng)在筆者的印象之中。加工中心、鉆削中心、工業(yè)機(jī)器人、數(shù)控銑床、數(shù)控立式鉆銑床、斜床身數(shù)控車(chē)床、平床身數(shù)控車(chē)床、銑床、單面銑、雙面銑、鉆銑床、立式鉆銑床、車(chē)床、鍛壓機(jī)床、磨床、數(shù)控立式鉆床、數(shù)控系統(tǒng)、機(jī)床附件、機(jī)床工具等等。應(yīng)有盡有；活塞式空氣壓縮機(jī)、螺桿式空壓機(jī)、叉車(chē)、搬運(yùn)車(chē)、升降車(chē)、發(fā)電機(jī)、線切割、剪板機(jī)、電脈沖、滾齒機(jī)以及鉆床、鋸床等等機(jī)械類慶品，稱得上謂琳瑯滿目。
　　
　　仁木經(jīng)銷的產(chǎn)品，不僅品種多，多到量大面廣；而且為專，專到細(xì)節(jié)說(shuō)明，表現(xiàn)為無(wú)微不至。比如，一款VCL850/1100立式加工中心，具有高精度、高速度、高可靠性、新外形的特點(diǎn)，其中的全進(jìn)口絲桿、線軌、光柵尺，比中國(guó)臺(tái)灣配套件精度更高；換刀采用同動(dòng)打刀氣缸，兩段打刀，換刀時(shí)間節(jié)省0.1秒/次；導(dǎo)軌全封閉防護(hù)，確保運(yùn)動(dòng)部件不受任何干擾；而且全新設(shè)計(jì)防護(hù)大罩，后置排屑。又如NV5立式加工中心，特點(diǎn)是主體部件采用熱對(duì)稱和箱型薄壁多筋結(jié)構(gòu)；立柱采用人字型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，并經(jīng)有限元優(yōu)化處理，保證佳的強(qiáng)度和穩(wěn)定性。相關(guān)的詳細(xì)資料，涉及“采用熱對(duì)稱和箱型薄壁多筋結(jié)構(gòu)、導(dǎo)軌經(jīng)高頻淬火處理及精密研磨、主軸箱平衡裝置配有移動(dòng)導(dǎo)向裝置”等方方面面，多達(dá)7款，文字多達(dá)600字。
　　
　　真所謂面廣量大、事無(wú)巨細(xì)。為此，朱女士告訴筆者，作為機(jī)床專業(yè)銷售公司，大的展廳也只能陳列機(jī)床精品，而且精品要運(yùn)行，甚至采購(gòu)者親自動(dòng)手操作，這樣會(huì)給選購(gòu)者更多的體驗(yàn)感，留下深刻的印象。因此，展廳只能是公司的一角，倉(cāng)儲(chǔ)的場(chǎng)地，機(jī)床的薈萃，公司還有更大的規(guī)模。想象得出，這樣的倉(cāng)儲(chǔ)式體驗(yàn)場(chǎng)地，應(yīng)該更加精彩。
　　
　　嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟恢皇恰度誓締T工手冊(cè)》
　　
　　仁木公司的銷售人員只有10來(lái)個(gè)，卻擁有一本厚厚的《仁木員工手冊(cè)》。在手冊(cè)扉頁(yè)上，赫然印著“智者不惑，勇者不懼，誠(chéng)者有信，仁者”的格言。手冊(cè)里的職責(zé)規(guī)定很明確，責(zé)任感都是圍繞誠(chéng)信的科學(xué)細(xì)化。
　　
　　談到“誠(chéng)者有信”，朱女士告訴筆者，在仁木公司的歷史上就有這么一個(gè)小故事，2005年的一個(gè)雨夜，董事長(zhǎng)朱仁木接到一個(gè)來(lái)自沙門(mén)濱港工業(yè)城的電話，一家企業(yè)的一個(gè)電機(jī)零件壞了，發(fā)不了電。“這其實(shí)是件小事，這個(gè)零件我們倉(cāng)庫(kù)里有，會(huì)帶后只送過(guò)去就是。但是，當(dāng)年的濱港工業(yè)城正在開(kāi)發(fā)，入駐開(kāi)工的企業(yè)僅有2家。我們路不熟，就打的送過(guò)去。過(guò)去發(fā)現(xiàn)通往企業(yè)的路沒(méi)有修好，有的路段還積了水。的士司機(jī)怕出危險(xiǎn)，讓我們下車(chē)步行。我打著雨傘，手電光只能照著眼前，腳下深一腳淺一腳，送到廠里全身都濕透了。當(dāng)我把零件交給廠長(zhǎng)，廠長(zhǎng)說(shuō)這是‘雪中送炭’，永遠(yuǎn)忘不了。其實(shí)，這只產(chǎn)品售價(jià)不到30塊錢(qián)，但打的費(fèi)化了90元。就是這樣的生意，因?yàn)槭抢峡蛻簦覀儽仨毐M心盡力做好。”
　　
　　談到仁木公司的誠(chéng)信觀，朱女士說(shuō)：企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，也是信用經(jīng)濟(jì)。一個(gè)企業(yè)信用不好，將會(huì)在無(wú)情的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。一個(gè)企業(yè)建立誠(chéng)信制度是對(duì)企業(yè)自身，對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任的一種體現(xiàn)。誠(chéng)信不像物質(zhì)產(chǎn)品會(huì)給企業(yè)帶來(lái)直接的市場(chǎng)和利潤(rùn)，但是它是企業(yè)的一種資源，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種無(wú)形的推動(dòng)力和保障。所以，即便是雨夜送一只零件，我們更有責(zé)任、有義務(wù)去做好。
　　
　　如今，仁木公司以“專業(yè)提供機(jī)床設(shè)備，用心倡導(dǎo)機(jī)床行業(yè)服務(wù)新理念，為機(jī)床行業(yè)快速發(fā)展不懈努力”為使命，以“打造機(jī)床行業(yè)知名品牌，成為機(jī)床銷售業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)”為愿景，以“客戶需求”為核心提供真誠(chéng)、專業(yè)服務(wù)。同時(shí)，公司堅(jiān)持從產(chǎn)品營(yíng)銷向服務(wù)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，致力于客戶、廠家、公司互利共贏的可發(fā)展。為此，仁木的團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)很重要。編制員工手冊(cè)的目的，就是合理為員工安排與其性格相匹配、為每個(gè)員工設(shè)定具體而恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)、對(duì)完成了既定目標(biāo)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、針對(duì)不同的員工進(jìn)行不同的獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制一定要公平、實(shí)行柔性化管理、構(gòu)建的企業(yè)人文文化，只有公司上下同心協(xié)力，公司將不斷壯大成長(zhǎng)。
　　
　　期待的不只是工業(yè)機(jī)器人
　　
　　談到下月11日仁木公司的大型活動(dòng)，那是仁木公司準(zhǔn)備參與工業(yè)機(jī)器人經(jīng)銷。在國(guó)內(nèi)，由獨(dú)立經(jīng)營(yíng)公司來(lái)經(jīng)銷工業(yè)機(jī)器人是玉環(huán)的。朱女士告訴筆者，國(guó)內(nèi)有100多家從事工業(yè)機(jī)器人及其關(guān)鍵功能件生產(chǎn)的企業(yè)，但真正成規(guī)模、實(shí)現(xiàn)大批量生產(chǎn)的還很少。發(fā)那科是世界上大的專業(yè)生產(chǎn)數(shù)控裝置和機(jī)器人、智能化設(shè)備的廠商。此次南京二機(jī)數(shù)控車(chē)床有限公司與發(fā)那科公司聯(lián)合推出的工業(yè)機(jī)器人，重點(diǎn)在機(jī)器人控制系統(tǒng)上。仁木公司力爭(zhēng)通過(guò)與大企業(yè)的戰(zhàn)略合作，意在大程度地發(fā)揮仁木公司所積累的營(yíng)銷資源的正能量，嘗試占領(lǐng)國(guó)內(nèi)工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)。下月11日，我們推出的工業(yè)機(jī)器人，大家可以領(lǐng)略其國(guó)際的水平。
　　
　　談到跨界經(jīng)營(yíng)是否大有可為，想必朱女士十分看好未來(lái)的工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)。朱女士說(shuō)：勿庸置疑，我們的機(jī)床業(yè)已經(jīng)迎來(lái)工業(yè)機(jī)器人時(shí)代。因?yàn)椋诿媾R全球性競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，制造商們?cè)诶霉I(yè)機(jī)器人技術(shù)來(lái)幫助生產(chǎn)價(jià)格合理的產(chǎn)品。一個(gè)公司想要獲得一個(gè)或多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)機(jī)器人自動(dòng)化生產(chǎn)將是推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的有效手段。
　　
　　朱女士認(rèn)為，目前，工業(yè)機(jī)器人制造是各大裝備制造商都欲介入的一塊領(lǐng)域，無(wú)論是傳統(tǒng)的機(jī)械制造企業(yè)還是電氣企業(yè)都希望能在未來(lái)工業(yè)機(jī)器人上分上一杯羹。國(guó)內(nèi)機(jī)床制造企業(yè)打算在工業(yè)機(jī)器人方面大施拳腳的也大有人在，比如沈陽(yáng)機(jī)床、大連機(jī)床以及諸多數(shù)控設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，友嘉集團(tuán)董事長(zhǎng)朱志洋就明確表示，工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)是友嘉一定要搶占的一塊領(lǐng)域。
　　
　　因此，朱女士不無(wú)樂(lè)觀地說(shuō)，工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)的大幕已經(jīng)拉開(kāi)，世界機(jī)器人市場(chǎng)的需求即將進(jìn)入噴發(fā)期，中國(guó)潛在的巨大市場(chǎng)需求已初露端倪，目前有四個(gè)方面說(shuō)明機(jī)床企業(yè)進(jìn)軍機(jī)器人領(lǐng)域的投資前景可以期待。一是用工荒的促動(dòng)，二是機(jī)床產(chǎn)業(yè)柔性生產(chǎn)線的需要，三是工業(yè)工序中的具體應(yīng)用，比如在毛坯制造沖壓、壓鑄、鍛造等、機(jī)械加工、焊接、熱處理、表面涂覆、上下料、裝配、檢測(cè)及倉(cāng)庫(kù)堆垛等作業(yè)中，機(jī)器人將成為一種標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備而得到廣泛應(yīng)用，四是工業(yè)機(jī)器人技術(shù)水平高低是衡量一個(gè)國(guó)家制造業(yè)現(xiàn)代化程度的核心標(biāo)志。
　　
　　針對(duì)上述四個(gè)方面，朱女士強(qiáng)調(diào)，機(jī)床企業(yè)在發(fā)展裝備產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，培育新的利潤(rùn)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，需在鞏固主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，保持持續(xù)創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。
　　
　　采訪結(jié)束后，回顧朱女士的所說(shuō)所想，筆者深深為她的豐富經(jīng)歷、駕馭公司與市場(chǎng)的能力以及產(chǎn)業(yè)前瞻在本領(lǐng)所折服。展望下月11日仁木公司與南二機(jī)、發(fā)那科聯(lián)手開(kāi)啟的工業(yè)機(jī)器人銷售新局面，必將成為玉環(huán)乃至溫臺(tái)沿海產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)型升級(jí)的亮點(diǎn)，而且是中國(guó)機(jī)床產(chǎn)業(yè)與工業(yè)機(jī)器人聯(lián)手不斷提高工業(yè)生產(chǎn)效益的亮點(diǎn)。這是筆者的期待，也是所有有志于中國(guó)機(jī)床產(chǎn)業(yè)崛起于世界東方的期待。