30年前，Bystronic成立了第一批分公司。從那時(shí)起，我們從新市場(chǎng)中學(xué)到了什么？
 

　　我們很早就意識(shí)到，本地管理層和員工是贏得市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。只有講著與客戶相同的語(yǔ)言，了解當(dāng)?shù)氐奈幕覀儾趴赡艹晒ΑＲ虼耍F(xiàn)場(chǎng)提供專業(yè)服務(wù)是我們的座右銘。同時(shí)，打造銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)也很重要。在我們以深化維護(hù)為重心的業(yè)務(wù)中，兩者必須齊頭并進(jìn)。
 

　　進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，哪種方法已被證明是行之有效的？
 

　　本世紀(jì)初，我們開(kāi)始開(kāi)拓在歐洲以外的市場(chǎng)。我們很早就在中國(guó)和美國(guó)等最大市場(chǎng)設(shè)立了自己的分公司。而對(duì)于某些小市場(chǎng)，第一步先通過(guò)當(dāng)?shù)氐拇砩啼N售我們的解決方案，這一方法已被證明是成功的。當(dāng)?shù)貐^(qū)成長(zhǎng)到足夠大時(shí)，我們將成立分公司，接過(guò)直銷業(yè)務(wù)。
 

　　在南非，Bystronic通過(guò)這種方式于 2019 年成立了分公司。這帶來(lái)了什么變化？
 

　　由于銷售額持續(xù)多年強(qiáng)勁增長(zhǎng)，我們約翰內(nèi)斯堡代理商的業(yè)務(wù)隨著時(shí)間的推移變得格外繁重。很明顯，成立分公司的時(shí)機(jī)成熟了，因?yàn)槲覀円呀?jīng)是南非市場(chǎng)的領(lǐng)先者，并且希望繼續(xù)發(fā)展。按照慣例，我們留下了代理商的員工，因?yàn)樗麄円呀?jīng)接受過(guò)培訓(xùn)并且熟悉客戶。
 

　　是否也有市場(chǎng)像難啃的骨頭，讓我們?cè)谶M(jìn)入時(shí)走得相當(dāng)困難？
 

　　日本就是這種情況。我們?cè)缭?2016 年就在那里成立了分公司，因?yàn)樵撌袌?chǎng)是我們的重中之重。但到目前為止，成熟的本地供應(yīng)商讓我們的工作開(kāi)展得非常困難。今年，我們終于能夠?yàn)槿〉玫牡谝淮纬晒c祝了。
 

　　近年來(lái)，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)份額在Bystronic總銷售額中是怎樣一種分布情況？
 

　　在 20 年前，我們百分之七十以上的銷售額來(lái)自歐洲。由于其他地區(qū)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，目前這一份額只占百分之五十左右。剩下的一半份額由美國(guó)、中國(guó)和亞洲貢獻(xiàn)。
 

　　這四個(gè)區(qū)域市場(chǎng)在Bystronic的2025戰(zhàn)略中扮演著什么角色？
 

　　我們希望從全球?qū)用孢M(jìn)一步拓展我們的市場(chǎng)地位。所以我們將2025戰(zhàn)略分解為具體的區(qū)域戰(zhàn)略。這種區(qū)域化戰(zhàn)略為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)提供了更多的自由， 能更好地滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨蟆?2021年初以來(lái)，EMEA (歐洲、中東和非洲)、美國(guó)、中國(guó)和亞洲市場(chǎng)的大區(qū)總裁也進(jìn)入了管理層。我們希望借此加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的影響。
 

　　更高的自由度對(duì)區(qū)域市場(chǎng)是否有利？
 

　　更多的自由也意味著更多的責(zé)任，所有區(qū)域都理解了這一點(diǎn)。由于高端系統(tǒng)在價(jià)格敏感的中國(guó)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)，所以我們?cè)谥袊?guó)天津的分公司主動(dòng)開(kāi)發(fā)了青銅領(lǐng)域的管材激光切割機(jī)。亞洲區(qū)域正在與中國(guó)臺(tái)灣供應(yīng)商合作，開(kāi)發(fā)滿足當(dāng)?shù)匾蟮母咝詢r(jià)比自動(dòng)化方案。
 

　　是否還有其他因素影響著當(dāng)?shù)氐男枨螅?br /> 

　　除了規(guī)格外，每個(gè)市場(chǎng)對(duì)板材厚度的要求也不盡相同。例如，在意大利主要切割薄板材，而北美使用最多的是厚板材。這對(duì)我們的激光切割機(jī)功率提出 了完全不同的要求。此外，經(jīng)濟(jì)上的框架條件也發(fā)揮著核心影響。在低薪酬國(guó)家，自動(dòng)化到目前為止仍然不受歡迎。然而，這種解決方案在工資成本高的國(guó)家需求量很大。