【機床商務(wù)網(wǎng)欄目 市場分析】經(jīng)銷商是機床企業(yè)銷售渠道里的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，廣大機床企業(yè)應(yīng)高度重視經(jīng)銷商管理問題，尤其是在經(jīng)銷商的資信管理方面。“資信”兩個字不難理解，“資”通常指流動資金是否充足；“信”是指經(jīng)銷商能否誠實守信。資金足、信譽好，就表示經(jīng)銷商的資信好。
 

　　W機床股份有限公司是業(yè)內(nèi)的廠家之一，專注于數(shù)控機床及普通銑床的研發(fā)與生產(chǎn)，近年來發(fā)展較為迅猛，企業(yè)的銷售業(yè)績不斷增長。在機床行業(yè)的經(jīng)銷商中，中小型經(jīng)銷商占絕大部分，由于中小型經(jīng)銷商普遍實力不強、資源有限，且管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后，加上不愿披露任何銷售數(shù)據(jù)，所以廠家對其資信管理相對較困難。另外，中小型經(jīng)銷商很容易受市場環(huán)境、政府決策的影響，財務(wù)狀況容易出問題，所以監(jiān)控(特別是對銷售回款的追蹤和回收)難度很大。但是W機床公司經(jīng)過多年的努力，總結(jié)出一套對經(jīng)銷商資信管理行之有效的方法，值得大家學(xué)習(xí)借鑒，筆者從三個方面展開來說。
 

　　搜集經(jīng)銷商資信信息的方法
 

　　直接調(diào)查法：是W公司在對經(jīng)銷商進(jìn)行資信調(diào)查時，運用得頻繁、經(jīng)濟(jì)，也是能把握真相的調(diào)查方法。
 

　　直接調(diào)查法的實施要點：(1)講究問話技巧，盡量避免開門見山的詢問探聽，多采用旁敲側(cè)擊的問話技巧；(2)注意觀察總經(jīng)理室、業(yè)務(wù)部門及公司內(nèi)員工的出勤情況，留意相關(guān)業(yè)績目標(biāo)口號、銷售數(shù)量圖表、倉儲管理統(tǒng)計圖等；(3)不卑不亢，態(tài)度要和藹，盡量運用工作術(shù)語，切莫趾高氣昂，令人畏懼；(4)偶爾需要出其不意進(jìn)行突擊拜訪，盡量設(shè)法走到其公司各個死角進(jìn)行觀察。
 

　　委托征信法：是指利用專業(yè)的資信調(diào)查機構(gòu)來調(diào)查經(jīng)銷商的信用狀況及付款能力，撰寫商業(yè)資信報告，以盡可能保障交易安全的方法。
 

　　財務(wù)分析法：是指以財務(wù)報表為中心，用數(shù)量分析的方法，判斷一家經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、收益能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還能力及財務(wù)結(jié)構(gòu)，以明了其運營機制是否健全。財務(wù)分析法的關(guān)鍵一步是要拿到經(jīng)銷商未修飾的財務(wù)報表。
 

　　事實上，要拿到經(jīng)銷商的財務(wù)報表，也未必像我們想象的那么難。W機床公司的市場總監(jiān)跟筆者介紹，其公司從剛成立之初就認(rèn)為掌握經(jīng)銷商的信用狀況是一項很重要的工作，為了掌握經(jīng)銷商真實的財務(wù)及運營情況，直接的方法就是從經(jīng)銷商的財務(wù)報表里發(fā)現(xiàn)真相。W公司并不認(rèn)為，向經(jīng)銷商開口索取財務(wù)報表，似乎破壞了商業(yè)行規(guī)，他們認(rèn)為任何交易的締結(jié)，都是建立在兩廂情愿的基礎(chǔ)上。
 

　　運用財務(wù)分析法時，必須結(jié)合相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。因此廠家在向經(jīng)銷商索取財務(wù)報表時，還須要求對方提供相關(guān)補充報表。可根據(jù)經(jīng)銷商規(guī)模的大小，酌情要求其提供下列補充報表：產(chǎn)銷量值表、銀行借款明細(xì)表、長期負(fù)債明細(xì)表、成本明細(xì)表等財務(wù)資料。同時，要特別注意上述報表的適用性及正確性，判定其是否符合下列四個條件：規(guī)范性，一切賬目都要符合公認(rèn)的基本會計準(zhǔn)則；完整性，內(nèi)容要充實且完備；時效性，數(shù)據(jù)必須具有時效性，不能與實際情況脫節(jié)；公正性，好經(jīng)由立場中立、客觀的會計師事務(wù)所核查并公證。
 

　　經(jīng)銷商分級管理
 

　　經(jīng)銷商分級，是資信管理工作中的基本步驟。我們通常可以把經(jīng)銷商劃分為重要經(jīng)銷商、經(jīng)常往來經(jīng)銷商、偶爾往來經(jīng)銷商三個層級。當(dāng)然也有的機床廠家將經(jīng)銷商按照交易風(fēng)險的大小進(jìn)行劃分，如風(fēng)險低的經(jīng)銷商、風(fēng)險一般的經(jīng)銷商和風(fēng)險高的經(jīng)銷商，從而分別進(jìn)行管理。W機床公司則依據(jù)經(jīng)銷商的重要程度和交易風(fēng)險，將其分為以下兩個層次。
 

　　核心經(jīng)銷商：W公司將交易比率高的前五大經(jīng)銷商列出來，單獨對他們進(jìn)行信用管理，并定期做征信評估，有效掌控這些重要經(jīng)銷商的經(jīng)營動態(tài)，以防患于未然。尤其當(dāng)主要經(jīng)銷商是純個體私營業(yè)態(tài)的，更需嚴(yán)密監(jiān)控。機床企業(yè)如果能把核心經(jīng)銷商的檔案管理好，并對其定期進(jìn)行信息維護(hù)和數(shù)據(jù)分析，對于降低廠家的經(jīng)營風(fēng)險會有很大幫助。
 

　　不良經(jīng)銷商：對于有拖欠賬款記錄或習(xí)慣性逾期付款的經(jīng)銷商，W公司將其歸類為風(fēng)險較高的經(jīng)銷商。雖然這類經(jīng)銷商目前暫時沒有危險，但是由于潛在的賬期風(fēng)險很大，公司特地安排了專人隨時掌握其經(jīng)營動態(tài)，進(jìn)一步緊縮其交易，并考慮終改用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的交易方式。如果經(jīng)銷商拖欠賬款的現(xiàn)狀仍不改善，W公司將毫不客氣淘汰這批經(jīng)銷商。
 

　　設(shè)定信用額度
 

　　所謂設(shè)定信用額度，即由廠家針對不同交易經(jīng)銷商設(shè)定不同的大賒銷金額，凡是不超過該金額的交易，均可以用信用方式進(jìn)行。
 

　　經(jīng)銷商不可能全都是可靠的，總會有一些不講誠信的經(jīng)銷商，借故或無故延遲付款，雖然終還是支付了貨款，但是，廠家仍花費了許多不必要的成本來催收賬款，而且還損失了幾個月的利息。因此，為了追求利潤大化，W機床公司對經(jīng)銷商設(shè)置了一定的信用額度。
 

　　1、設(shè)定信用額度的好處
 

　　（1）簡化審核流程。在正常狀況下，銷售人員在交易發(fā)生之時，就可以在信用額度內(nèi)自行決定，不必層層匯報或請示裁決。
 

　　（2）促進(jìn)銷售。對于賒銷金額在其信用額度范圍內(nèi)的經(jīng)銷商，則可放心交易。由于銷售人員事前都明了每一個經(jīng)銷商的信用額度，因此在正常狀況下，只要經(jīng)銷商的訂貨金額在信用額度的范圍內(nèi)，銷售人員就可以自行決定，當(dāng)場成交，贏得先機。
 

　　（3）加強催賬功能。收款人員可以根據(jù)經(jīng)銷商的信用額度使用情況，決定銷售回款的催收時機和催收辦法，以快速收回欠款，減少資金積壓，進(jìn)一步提高資金周轉(zhuǎn)能力。
 

　　（4）改善運營狀況。經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的財務(wù)狀況和實際購買需要，合理安排訂貨及付款，以避免無謂的訂貨及資金積壓，使運營正常化。
 

　　（5）提高交易速度。當(dāng)經(jīng)銷商再次購買時，廠家授信人員一接到訂貨單，就可以馬上查核對方銷售回款及應(yīng)收票據(jù)的余額，再加上此次訂貨金額，計算出累計總金額之后，再看是否超出其信用額度。如果在額度內(nèi)且該經(jīng)銷商沒有其他異常征兆，就可以立刻自動通過審核而出貨；若超出額度過多，應(yīng)該馬上轉(zhuǎn)呈上級，由上級斟酌是否發(fā)貨。
 

　　（6）使債權(quán)管理更有效率。在設(shè)定經(jīng)銷商信用額度的過程中，我們可以掌握每一個經(jīng)銷商的特性，準(zhǔn)確把握整體債權(quán)的管理重點，對于賒銷貨款在規(guī)定的信用額度范圍內(nèi)的，可以放心采取信用交易的方式，使債權(quán)管理更具效率。
 

　　（7）節(jié)省資信調(diào)查的成本。不必在每一筆交易之前都進(jìn)行資信調(diào)查，多數(shù)時候廠家可以直接參考已設(shè)定的經(jīng)銷商信用額度做決策。對于欠款較多或超過信用額度的經(jīng)銷商，必須定期進(jìn)行資信調(diào)查；至于在信用額度內(nèi)或欠款較少的經(jīng)銷商，則不必經(jīng)常大費周折，而可以采取不定期的方式，進(jìn)行小范圍的資信調(diào)查，從而節(jié)省資信調(diào)查的人力、物力和時間等成本。
 

　　（8）完善賒賬督察體制。債權(quán)管理的主要目的，在于防止不良賒賬的增加。由于建立了授信額度制度，把經(jīng)銷商的信用額度作為控制出貨的依據(jù)，進(jìn)一步完善了賒賬督察體制，從而實現(xiàn)了“風(fēng)險小化，利潤大化”的經(jīng)營目標(biāo)，也使廠家能更專心于研發(fā)生產(chǎn)。
 

　　2、信用額度的設(shè)定方法
 

　　信用額度的設(shè)定是有講究的，W機床公司從自身實際情況出發(fā)，研究了以下五種方法：
 

　　（1）同業(yè)比較法。在決定是否和新開發(fā)的經(jīng)銷商做筆生意時，W公司會先打聽一下其他同行廠家授予該經(jīng)銷商的信用額度，然后直接設(shè)定相似的信用額度。這種方法目前在國內(nèi)機床行業(yè)頗為盛行，故又稱“搭便車法”，其優(yōu)缺點如下：
 

　　優(yōu)點：省時、省力；交易效率高。缺點：同行業(yè)廠家的信用額度信息不易獲得；即使獲得，其可靠性及真實性仍有待求證；容易造成銷售人員或信用管理人員的惰性；依賴他人，缺少自己的風(fēng)格與主見。
 

　　可見，由于同業(yè)比較法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司也只是把其作為設(shè)定信用額度的眾多“參考數(shù)據(jù)”之一。
 

　　（2）初次限額法。與新經(jīng)銷商交易前，經(jīng)簡單調(diào)查發(fā)覺其信用狀況尚屬良好時，W公司會暫且給對方設(shè)定一個“初次限額”，經(jīng)過一段時間的交易往來后，再根據(jù)這段時間的觀察結(jié)果和經(jīng)驗總結(jié)，重新設(shè)定或修正信用額度。這種方法在業(yè)界使用得非常普遍。
 

　　優(yōu)點：牛刀小試，穩(wěn)健踏實；掌握時效，交易迅速，不影響雙方關(guān)系。缺點：缺乏合作信心；限制銷售。
 

　　（3）銷售預(yù)測法。由銷售人員依據(jù)全年度對每一經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)及賒銷賬期而設(shè)定的信用額度，其計算方式非常簡單。即：信用額度=全年銷售目標(biāo)×貨款收回期限(月)÷12(月)。
 

　　優(yōu)點：計算十分簡便；銷售人員可以根據(jù)經(jīng)銷商需求和計劃的銷售目標(biāo)來確定。缺點：過度關(guān)注銷售目標(biāo)，而忽視經(jīng)銷商的實際信用狀況，難免造成存貨積壓，銷售回款居高不下；對于信用額度，如果由銷售人員自主設(shè)定，那么將會導(dǎo)致信用管理的鉗制功能失去作用，信用額度反成為銷售人員任意發(fā)貨的護(hù)身符。
 

　　（4）資信調(diào)查專員設(shè)定法。由于銷售預(yù)測法容易導(dǎo)致風(fēng)險管控功能喪失，因此，W公司繼續(xù)尋求更好的兼顧“利潤大化，風(fēng)險小化”的信用額設(shè)定辦法。為避免銷售人員隨意設(shè)定信用額度，破壞公司良好的風(fēng)險管控制度，佳解決之道就是，經(jīng)銷商的資信調(diào)查工作由信用部門的資信調(diào)查專員負(fù)責(zé)，經(jīng)資信調(diào)查專員詳細(xì)調(diào)查經(jīng)銷商的真實信用狀況，通過專業(yè)的信用分析工具，謹(jǐn)慎評估出經(jīng)銷商發(fā)生呆賬的可能性，并根據(jù)多年經(jīng)驗綜合考慮，從而為經(jīng)銷商設(shè)定一個合適的信用額度。
 

　　優(yōu)點：合理，據(jù)此設(shè)定的信用額度較為準(zhǔn)確；正常出貨，避免銷售人員故意提高經(jīng)銷商信用額度而胡亂塞貨；專心銷售，銷售人員不至于因關(guān)注經(jīng)銷商的信用狀況而分散注意力。缺點：延誤交貨時機；限額較為保守；容易導(dǎo)致銷售額萎縮。
 

　　（5）折中法。為了避免以上四種方法的缺陷，W公司近一年都采用折中法設(shè)定信用額度。
 

　　先抓住生意。對于新經(jīng)銷商先采取“初次限額法”和“同業(yè)比較法”，由信用部門暫定一個信用額度。如果經(jīng)銷商訂貨額在限額內(nèi)，則無需再經(jīng)調(diào)查即可爭取時間先核準(zhǔn)其訂貨，以免喪失銷售良機或造成經(jīng)銷商不滿。與此同時，銷售部門再就調(diào)查結(jié)果向信用部門申請一個合適的信用額度。
 

　　超過限額暫緩交易。如果銷售部門建議的經(jīng)銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額時，先暫緩交易，由資信調(diào)查專員前往調(diào)查，經(jīng)過資信調(diào)查之后，再由資信調(diào)查專員視具體情況設(shè)定該經(jīng)銷商的信用額度。
 

　　兼顧雙重目標(biāo)。為避免資信調(diào)查專員在設(shè)定信用額度時過于保守，信用部門會在事前對資信調(diào)查專員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)，在設(shè)定信用額度時既要考慮廠家的銷售目標(biāo)，又需同時達(dá)成信用管理所追求的“銷售量大化”和“呆賬損失小化”的雙重目標(biāo)。
 

　　W機床公司的市場總監(jiān)跟筆者介紹，運用折中法時銷售部門和信用部門之間應(yīng)多進(jìn)行交流和溝通，因為不同主體之間存在認(rèn)知上的差異，很容易導(dǎo)致兩個部門間產(chǎn)生矛盾。所以當(dāng)遇到分歧的時候要積極進(jìn)行溝通，終達(dá)成一致見解。
 

　　筆者特別要強調(diào)的是，無論采用何種方法，在設(shè)定信用額度時，一定要遵守以下“要點”：要反映現(xiàn)實，利用適當(dāng)?shù)脑u價要素及評價方法，盡可能地反映現(xiàn)實狀況；要認(rèn)真客觀，用正確的態(tài)度設(shè)定授信額度；要多頭考慮，將交易額、交易條件及支付條件都納入考慮的范圍；要公事公辦，不可將私人恩怨摻雜其中；要管控成本，務(wù)必節(jié)約調(diào)查時間、人力、物力等資源。
 

　　總之，資信管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)，機床企業(yè)通過完善資信管理制度，能不斷提高銷售人員對于內(nèi)部控制的認(rèn)識，通過賒銷督察進(jìn)一步提升銷售人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平。當(dāng)然，不同部門之間的“團(tuán)隊合作”也是落實資信管理不可或缺的關(guān)鍵要素。具體來說，由銷售部門先行把關(guān)，同時配合信用部門做好授信額度的設(shè)定和管控，這樣一來，銷售部門和信用部門都成為降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的守護(hù)神。
 

　　我們廣大機床企業(yè)應(yīng)不斷完善對經(jīng)銷商的資信管理，將經(jīng)銷商的信用風(fēng)險控制在低范圍內(nèi)，使企業(yè)通過與經(jīng)銷商的交易實現(xiàn)利益大化。
 

　　(原標(biāo)題：淺談機床企業(yè)的經(jīng)銷商資信管理)