JC35導(dǎo)讀：筆者對玉環(huán)縣仁木機電設(shè)備有限公司了解不多，三年前在楚門的機床展上，現(xiàn)場采訪過朱仁木董事長，本想寫一寫該公司，后來了解該公司還沒有加入玉環(huán)機床協(xié)會，便擱筆作罷。本次采訪朱麗芬女士，是因為下月11日該公司要舉辦大型答謝活動，同時要聯(lián)手世界500強企業(yè)發(fā)那科公司進(jìn)行機器人銷售，受秘書長委派，應(yīng)該好好寫一寫了。
　　
　　干練的不只是朱麗芬的形象
　　
　　朱麗芬干練的外表、干練的工作作風(fēng)，在行業(yè)圈內(nèi)一直是公認(rèn)的。筆者認(rèn)識朱麗芬女士，應(yīng)該在上海的玉環(huán)商會舉辦的“工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧講座”的討論會上。
　　
　　那次講座的老師采取靈活生動的授課方式，介紹了大量的工業(yè)品銷售常見案例，并且告訴銷售人員，應(yīng)該如何扮演買方和賣方不同的角色，與參加培訓(xùn)人員進(jìn)行充分的互動，讓大家身臨其境，使聽講人在輕松愉快的氣氛中學(xué)習(xí)到了許多實用銷售技巧，開拓了思路，為進(jìn)一步做好銷售工作奠定了良好的基礎(chǔ)。
　　
　　在講座結(jié)束后的討論會上，朱女士感謝本次講座不僅傳授了方法，更多地傳遞了思想。這種“授之以魚，不如授之以漁”的活動，希望玉環(huán)上海商會興辦的多一些，有利于把玉環(huán)的銷售隊伍打造成一支善于打硬仗、敢于打硬仗、能打勝仗的隊伍。
　　
　　朱女士的發(fā)言干練而內(nèi)涵豐富，當(dāng)時給筆者留下了印象。當(dāng)年筆者服務(wù)于上海浙商網(wǎng)，上海玉環(huán)商會的活動偶有去采訪，并且拿到過不少老總的名片，這次參加講座之后的討論會，拿到過一張朱麗芬的名片。不過，回到玉環(huán)在機床協(xié)會打工，一直無緣采訪朱女士。
　　
　　精彩的不只是仁木公司的門店
　　
　　車進(jìn)坎門海城路，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就見仁木公司高大公司招牌，鮮紅的大字呈現(xiàn)在藍(lán)天下綠樹上特別引人注目。仁木公司海城路展廳已經(jīng)裝修一新，巨大的加工中心與機械手照片，已經(jīng)讓展廳增色不少，想象下月樣機展品的到位，加上人來人往的互動，這樣的大型門市在坎門、在玉環(huán)乃至臺溫地區(qū)，一定是別開生面、手屈一指。
　　
　　一身時尚裝束的朱女士，已經(jīng)迎候在門前。朱女士的笑容與滿街的陽光一樣燦爛，冰鎮(zhèn)的甜橙汁與清涼的辦公室彼此添加著舒適。
　　
　　真正了解仁木公司從瀏覽該公司的精美樣本開始，一冊中國機床產(chǎn)品的精品集已經(jīng)在筆者的印象之中。加工中心、鉆削中心、工業(yè)機器人、數(shù)控銑床、數(shù)控立式鉆銑床、斜床身數(shù)控車床、平床身數(shù)控車床、銑床、單面銑、雙面銑、鉆銑床、立式鉆銑床、車床、鍛壓機床、磨床、數(shù)控立式鉆床、數(shù)控系統(tǒng)、機床附件、機床工具等等。應(yīng)有盡有；活塞式空氣壓縮機、螺桿式空壓機、叉車、搬運車、升降車、發(fā)電機、線切割、剪板機、電脈沖、滾齒機以及鉆床、鋸床等等機械類慶品，稱得上謂琳瑯滿目。
　　
　　仁木經(jīng)銷的產(chǎn)品，不僅品種多，多到量大面廣；而且為專，專到細(xì)節(jié)說明，表現(xiàn)為無微不至。比如，一款VCL850/1100立式加工中心，具有高精度、高速度、高可靠性、新外形的特點，其中的全進(jìn)口絲桿、線軌、光柵尺，比中國臺灣配套件精度更高；換刀采用同動打刀氣缸，兩段打刀，換刀時間節(jié)省0.1秒/次；導(dǎo)軌全封閉防護(hù)，確保運動部件不受任何干擾；而且全新設(shè)計防護(hù)大罩，后置排屑。又如NV5立式加工中心，特點是主體部件采用熱對稱和箱型薄壁多筋結(jié)構(gòu)；立柱采用人字型結(jié)構(gòu)設(shè)計，并經(jīng)有限元優(yōu)化處理，保證佳的強度和穩(wěn)定性。相關(guān)的詳細(xì)資料，涉及“采用熱對稱和箱型薄壁多筋結(jié)構(gòu)、導(dǎo)軌經(jīng)高頻淬火處理及精密研磨、主軸箱平衡裝置配有移動導(dǎo)向裝置”等方方面面，多達(dá)7款，文字多達(dá)600字。
　　
　　真所謂面廣量大、事無巨細(xì)。為此，朱女士告訴筆者，作為機床專業(yè)銷售公司，大的展廳也只能陳列機床精品，而且精品要運行，甚至采購者親自動手操作，這樣會給選購者更多的體驗感，留下深刻的印象。因此，展廳只能是公司的一角，倉儲的場地，機床的薈萃，公司還有更大的規(guī)模。想象得出，這樣的倉儲式體驗場地，應(yīng)該更加精彩。
　　
　　嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟恢皇恰度誓締T工手冊》
　　
　　仁木公司的銷售人員只有10來個，卻擁有一本厚厚的《仁木員工手冊》。在手冊扉頁上，赫然印著“智者不惑，勇者不懼，誠者有信，仁者”的格言。手冊里的職責(zé)規(guī)定很明確，責(zé)任感都是圍繞誠信的科學(xué)細(xì)化。
　　
　　談到“誠者有信”，朱女士告訴筆者，在仁木公司的歷史上就有這么一個小故事，2005年的一個雨夜，董事長朱仁木接到一個來自沙門濱港工業(yè)城的電話，一家企業(yè)的一個電機零件壞了，發(fā)不了電。“這其實是件小事，這個零件我們倉庫里有，會帶后只送過去就是。但是，當(dāng)年的濱港工業(yè)城正在開發(fā)，入駐開工的企業(yè)僅有2家。我們路不熟，就打的送過去。過去發(fā)現(xiàn)通往企業(yè)的路沒有修好，有的路段還積了水。的士司機怕出危險，讓我們下車步行。我打著雨傘，手電光只能照著眼前，腳下深一腳淺一腳，送到廠里全身都濕透了。當(dāng)我把零件交給廠長，廠長說這是‘雪中送炭’，永遠(yuǎn)忘不了。其實，這只產(chǎn)品售價不到30塊錢，但打的費化了90元。就是這樣的生意，因為是老客戶，我們必須盡心盡力做好。”
　　
　　談到仁木公司的誠信觀，朱女士說：企業(yè)誠信經(jīng)營是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，社會主義市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，也是信用經(jīng)濟(jì)。一個企業(yè)信用不好，將會在無情的市場競爭中被淘汰出局。一個企業(yè)建立誠信制度是對企業(yè)自身，對社會負(fù)責(zé)任的一種體現(xiàn)。誠信不像物質(zhì)產(chǎn)品會給企業(yè)帶來直接的市場和利潤，但是它是企業(yè)的一種資源，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種無形的推動力和保障。所以，即便是雨夜送一只零件，我們更有責(zé)任、有義務(wù)去做好。
　　
　　如今，仁木公司以“專業(yè)提供機床設(shè)備，用心倡導(dǎo)機床行業(yè)服務(wù)新理念，為機床行業(yè)快速發(fā)展不懈努力”為使命，以“打造機床行業(yè)，成為機床銷售業(yè)的企業(yè)”為愿景，以“客戶需求”為核心提供真誠、專業(yè)服務(wù)。同時，公司堅持從產(chǎn)品營銷向服務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)變，致力于客戶、廠家、公司互利共贏的可發(fā)展。為此，仁木的團(tuán)隊精神建設(shè)很重要。編制員工手冊的目的，就是合理為員工安排與其性格相匹配、為每個員工設(shè)定具體而恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)、對完成了既定目標(biāo)的員工進(jìn)行獎勵、針對不同的員工進(jìn)行不同的獎勵、獎勵機制一定要公平、實行柔性化管理、構(gòu)建的企業(yè)人文文化，只有公司上下同心協(xié)力，公司將不斷壯大成長。
　　
　　期待的不只是工業(yè)機器人
　　
　　談到下月11日仁木公司的大型活動，那是仁木公司準(zhǔn)備參與工業(yè)機器人經(jīng)銷。在國內(nèi)，由獨立經(jīng)營公司來經(jīng)銷工業(yè)機器人是玉環(huán)的。朱女士告訴筆者，國內(nèi)有100多家從事工業(yè)機器人及其關(guān)鍵功能件生產(chǎn)的企業(yè)，但真正成規(guī)模、實現(xiàn)大批量生產(chǎn)的還很少。發(fā)那科是世界上大的專業(yè)生產(chǎn)數(shù)控裝置和機器人、智能化設(shè)備的廠商。此次南京二機數(shù)控車床有限公司與發(fā)那科公司聯(lián)合推出的工業(yè)機器人，重點在機器人控制系統(tǒng)上。仁木公司力爭通過與大企業(yè)的戰(zhàn)略合作，意在大程度地發(fā)揮仁木公司所積累的營銷資源的正能量，嘗試占領(lǐng)國內(nèi)工業(yè)機器人市場。下月11日，我們推出的工業(yè)機器人，大家可以領(lǐng)略其的水平。
　　
　　談到跨界經(jīng)營是否大有可為，想必朱女士十分看好未來的工業(yè)機器人市場。朱女士說：勿庸置疑，我們的機床業(yè)已經(jīng)迎來工業(yè)機器人時代。因為，在面臨性競爭的形勢下，制造商們在利用工業(yè)機器人技術(shù)來幫助生產(chǎn)價格合理的產(chǎn)品。一個公司想要獲得一個或多個競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)機器人自動化生產(chǎn)將是推動業(yè)務(wù)發(fā)展的有效手段。
　　
　　朱女士認(rèn)為，目前，工業(yè)機器人制造是各大裝備制造商都欲介入的一塊領(lǐng)域，無論是傳統(tǒng)的機械制造企業(yè)還是電氣企業(yè)都希望能在未來工業(yè)機器人上分上一杯羹。國內(nèi)機床制造企業(yè)打算在工業(yè)機器人方面大施拳腳的也大有人在，比如沈陽機床、大連機床以及諸多數(shù)控設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，友嘉集團(tuán)董事長朱志洋就明確表示，工業(yè)機器人市場是友嘉一定要搶占的一塊領(lǐng)域。
　　
　　因此，朱女士不無樂觀地說，工業(yè)機器人市場的大幕已經(jīng)拉開，世界機器人市場的需求即將進(jìn)入噴發(fā)期，中國潛在的巨大市場需求已初露端倪，目前有四個方面說明機床企業(yè)進(jìn)軍機器人領(lǐng)域的投資前景可以期待。一是用工荒的促動，二是機床產(chǎn)業(yè)柔性生產(chǎn)線的需要，三是工業(yè)工序中的具體應(yīng)用，比如在毛坯制造沖壓、壓鑄、鍛造等、機械加工、焊接、熱處理、表面涂覆、上下料、裝配、檢測及倉庫堆垛等作業(yè)中，機器人將成為一種標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備而得到廣泛應(yīng)用，四是工業(yè)機器人技術(shù)水平高低是衡量一個國家制造業(yè)現(xiàn)代化程度的核心標(biāo)志。
　　
　　針對上述四個方面，朱女士強調(diào)，機床企業(yè)在發(fā)展裝備產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，培育新的利潤和業(yè)務(wù)增長點，需在鞏固主營業(yè)務(wù)的同時，保持持續(xù)創(chuàng)新能力，實現(xiàn)新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。
　　
　　采訪結(jié)束后，回顧朱女士的所說所想，筆者深深為她的豐富經(jīng)歷、駕馭公司與市場的能力以及產(chǎn)業(yè)前瞻在本領(lǐng)所折服。展望下月11日仁木公司與南二機、發(fā)那科聯(lián)手開啟的工業(yè)機器人銷售新局面，必將成為玉環(huán)乃至溫臺沿海產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)型升級的亮點，而且是中國機床產(chǎn)業(yè)與工業(yè)機器人聯(lián)手不斷提高工業(yè)生產(chǎn)效益的亮點。這是筆者的期待，也是所有有志于中國機床產(chǎn)業(yè)崛起于世界東方的期待。