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機床企業(yè)如何分享“市場經(jīng)濟”饕餮盛宴
目前很多機械企業(yè)面臨的瓶頸主要是渠道問題,國外市場競爭激烈,國內(nèi)市場又容量有限,轉(zhuǎn)戰(zhàn)售后服務(wù)市場不失為一個良策。所謂機床后市場是指機床銷售以后,圍繞機床使用過程中的各種服務(wù),它涵蓋了用戶購買機床后所需要的一切服務(wù)貿(mào)易。比如機床安裝服務(wù),維修檢測、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)、改造升級、解體回收、金融信貸、租賃中介、二手市場交易等一系列服務(wù)的總和。
機床企業(yè)如何分享“市場經(jīng)濟”饕餮盛宴
機床企業(yè)強化售后服務(wù)是其核心競爭力所在,更是提升市場銷售力的必打牌。機床是一個“產(chǎn)品”念,即融合了實體產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)品,甚至可以說服務(wù)營銷就是機床營銷的全部。“三分產(chǎn)品,七分服務(wù)”,如果離開服務(wù)支持,機床將成為“成品”在技術(shù)上的復(fù)雜性,客戶可能無法獲得產(chǎn)品的使用價值,也就無法用于再生產(chǎn)。
機床后市場經(jīng)濟來源于完整的服務(wù)營銷體系,服務(wù)概念不能停留在僅僅只是幫忙安裝和維護等所謂“售后服務(wù)”,要形成一個完整、成熟的服務(wù)營銷體系。
首先,機床銷售應(yīng)大化挖掘客戶潛力,主動強化服務(wù)概念,將簡單的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供“產(chǎn)品與服務(wù)包”。國內(nèi)一些品牌機床廠商開始廣泛包裝并傳播此概念,其提供的服務(wù)包不僅包括維修、檢測、培訓(xùn)等綜合性服務(wù),還包括整體工藝解決方案、流通運營服務(wù)等,頗受客戶好評,逐漸贏得市場認(rèn)可。
其次,要拉長銷售服務(wù)周期,延伸至機床產(chǎn)品的整個壽命周期。從市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、改進提升、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)直到產(chǎn)品報廢和回收的全過程。
后,一定要注重打造自身特色的、個性化的服務(wù)模式,以此來尋求服務(wù)上的差異化。一般來說,制造廠商具有這方面的優(yōu)勢,因為具有人才基礎(chǔ),在安裝服務(wù)、維護保養(yǎng)、維修、升級改造、工藝流程等技術(shù)咨詢方面,按照客戶的需求,量身定制,積極為客戶提供所需的個性化的服務(wù)。
綜上所述,機床企業(yè)只有更主動更細致地為客戶更的綜合服務(wù),才能分享到這場機床后市場經(jīng)濟的饕餮盛宴。
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