桃李不言，下自成蹊。山東普利森集團多年來成績可圈可點：連續(xù)10年翻番增長，連續(xù)8年入選中國機械500強，綜合實力居全國金切機床*……即便如此，該公司依舊不改從前軍工企業(yè)的低調作風，一心求索突圍之路。
　　
　　4月12日，普利森集團掌管銷售的副總劉來章在機床展上接受中國工業(yè)報記者專訪，披露了該公司動向。
　　
　　尋找對手的命門
　　
　　“對手的薄弱環(huán)節(jié)就是你切入市場的捷徑。”劉來章如是說。
　　
　　在普利森工作20多年，劉來章深知普利森的每一個細節(jié)；同時，主管銷售的經(jīng)歷也讓他嘗遍市場冷暖。
　　
　　“機床產(chǎn)品闖市場，質量過硬是根本。”劉來章說，但是，大家都明白這個，手段也大同小異，這就形成不了你的核心競爭力，也逼著你去尋找新的突破點。
　　
　　短板在哪里？普利森的答案是：售后服務、交貨期、系統(tǒng)集成能力。于是，就從這里著手。與流量型產(chǎn)品比，大多數(shù)機床產(chǎn)品離散度高，制造企業(yè)的售后服務也相對薄弱。
　　
　　劉來章說：“國產(chǎn)機床的問題看似是產(chǎn)品質量問題，但是操作或者保養(yǎng)不當?shù)膯栴}隱藏其中。在客戶解決不了問題的時候，你能及時出現(xiàn)，客戶會給予你高度評價，從而確立口碑，贏得市場。”
　　
　　普利森在全國建立了13個服務網(wǎng)點，每個網(wǎng)點有6到8個人，服務人員本地化。記者問劉來章，保修響應速度有多快？他的回答令人吃驚：一旦客戶出現(xiàn)問題，快的一小時就能趕到現(xiàn)場，慢的半天。
　　
　　該公司對這些服務人員進行衛(wèi)星定位，一旦接到客戶的，內勤人員可調派zui近的人員火速前往。
　　
　　交貨期的問題也一直困擾整個行業(yè)。劉來章說：“在國內，我們的交貨期承諾兌現(xiàn)率是zui高的，一般機床交貨期一個月，履約率100%，專機交貨期略差，可達98%。你可以去調查。”
　　
　　作為上世紀70年代確立的深孔加工設備國家定點單位，普利森一直笑傲深孔加工機床行業(yè)，其*為全國市場的75%到80%，處于壟斷地位。
　　
　　即便如此，普利森并沒有就此固步自封，而是在系統(tǒng)集成上做起了文章。劉來章告訴記者，公司和凱恩帝數(shù)控合作開發(fā)，未來會提供配套深孔機床的自動上下料機器人，形成成套能力，并zui終實現(xiàn)無人化制造。
　　
　　在開發(fā)理念上，普利森實現(xiàn)了超前一步。隨著中國勞動力成本的上升和市場需求曾水漲船高，用*設備替代人工已經(jīng)成為現(xiàn)實需求。而這一點在日本已經(jīng)成為現(xiàn)實。
　　
　　三臺展品見證“雙高”路線
　　
　　普利森董事長陳聲環(huán)為公司確立的產(chǎn)品戰(zhàn)略非常簡潔：高門檻，高科技。而此次展會，該公司推出的三臺展品恰可作為注腳。
　　
　　劉來章說：“船舶電機軸所用機床一般功能比較單一，而普利森此次展出的產(chǎn)品可實現(xiàn)車磨復合加工，加工精度也大幅提高。展品已出售給一家法國客戶。這家客戶購買了兩臺機床，另一臺機床規(guī)格比展品大一倍，兩臺機床售價達到八百多萬元。”
　　
　　他說的是CMK6180F數(shù)控車磨床。該機床床身回轉直徑為800mm，機床*承重達4噸，其有效加工長度為4000mm，具備了數(shù)控車床的全部功能，同時又能對工件進行磨削。
　　
　　另一臺展品CH6145-2T雙主軸車銑中心的開發(fā)研制主要是為了解決航空、航天、汽車、國防軍工行業(yè)的高精度復雜零件的車、銑、鏜、鉆及攻絲等工序加工，是該公司自行研發(fā)、設計的復合型產(chǎn)品。其*、第二主軸可同步運轉，進行動態(tài)銜接，第二主軸定位準確實現(xiàn)零件背面加工。同時，該機床通過一次性裝卡工件實現(xiàn)了復雜零件的精密加工。
　　
　　而在傳統(tǒng)拳頭產(chǎn)品深孔鉆床上，普利森又有新的杰作。劉來章表示：“TZK25型數(shù)控深孔刮滾機床該機床配備德國Wenaroll率自動漲縮組合刀具，并配有的液壓退刀系統(tǒng)，特別適用各種液壓油缸、汽缸等精密管件的批量加工。”
　　
　　以加工直徑160內孔為例：直徑余量1mm，進給速度可以達到500～1250mm/min；直徑余量8mm，加工效率可達150～350mm/min；尺寸精度可達IT7～IT9級，加工粗糙度可達Ra0.2~0.4μm，其加工效率是傳統(tǒng)深孔機床的3~5倍。
　　
　　其實，普利森的產(chǎn)品遠不止這些。劉來章告訴記者：“我們研發(fā)的應用于葛洲壩水利工程的大型深孔鉆床，創(chuàng)造了588萬元的單機zui高價格，該產(chǎn)品經(jīng)省級鑒定已達到同類產(chǎn)品*水平。”
　　
　　目前，該集團又有10多種新產(chǎn)品*，在、國內處于水平。其中，數(shù)控深孔鉆床、數(shù)控強力深孔鏜床、數(shù)控深孔鉆床、數(shù)控曲軸連桿頸車床等多種產(chǎn)品被認定為國家重點新產(chǎn)品。
　　
　　而取得這些成果的背后正是高門檻、高科技的雙高開發(fā)戰(zhàn)略。據(jù)悉，該公司引進德國*技術，開發(fā)出八軸五聯(lián)動車削中心，工藝水平進入國家*行列。近兩年，該公司又開發(fā)出大型數(shù)控導軌磨床、龍門鏜銑床等新產(chǎn)品。成立了全國惟一一家深孔加工工程技術研究中心，與德國西門子完成深孔槍鉆系統(tǒng)的合作研發(fā)，產(chǎn)品已投放市場。
　　
　　路徑?jīng)Q定成敗
　　
　　劉來章解釋說：“高門檻就是做市場準入門檻高、投資比較大、短時間內又不容易達產(chǎn)見效的研發(fā)項目。這需要有市場前瞻性，有預見性，當將廠房、設備等生產(chǎn)設施建好后，就能恰好趕上市場機會。等別人意識到時，已經(jīng)失去了先機。”
　　
　　普利森前身是德州機床廠，生產(chǎn)臥式車床已有50多年的歷史，從2002年開始，企業(yè)高層就預測到，回轉直徑1m以上的臥式車床需求量將持續(xù)增長，應提前應對。
　　
　　于是，普利森采取改造和規(guī)模擴張兩條腿走路的策略，努力提高產(chǎn)能。在老廠區(qū)進行了廠房翻建、作業(yè)線調整、設備購置改造等7項工程，同時在陵縣開發(fā)區(qū)新建德州卓爾鑄造公司和大型機床生產(chǎn)基地，也就是德州普利森機械制造有限公司新廠區(qū)，從廠房和設備上為滿足大型機床的市場需求打下了基礎。
　　
　　劉來章表示：“堅持高門檻，重點是在發(fā)揮傳統(tǒng)技術和*工藝裝備的基礎上，保持自己的優(yōu)勢，并使這種優(yōu)勢不斷擴展。如將作為企業(yè)優(yōu)勢的長規(guī)格深孔加工的技術應用到大型車床上，使得產(chǎn)品由輕型向重型發(fā)展，回轉直徑實行從1m到2.5m，承重從5噸到32噸不斷增長，加工長度也不斷增加，現(xiàn)在已能達到18m。”
　　
　　據(jù)悉，該產(chǎn)品除了用于通用機械加工之外，逐步向造紙業(yè)膠輥、鋼鐵業(yè)的軋輥、大型管模及大型油缸等加工領域擴張。
　　
　　優(yōu)勢技術的拓展，起到了事半功倍的效果，提高了產(chǎn)品的市場準入門檻。下一步，普利森已開發(fā)出zui大承重80噸的重型機床，主要面向機車、船舶、航天、發(fā)電以及核工業(yè)等領域，用于大型傳動軸、轉子的車削加工。這些行業(yè)是整個國家經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，也是國家重點扶持和重點培育的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)范圍寬，發(fā)展速度快，也將有廣闊的市場前景。
　　
　　另外，隨著國家機械工業(yè)的迅猛發(fā)展，數(shù)控導軌磨床等大型加工設備，市場需求越來越大。“目前看，單靠國內幾個重點廠家已不能滿足市場需求，從國外進口價格又非常高，一臺德國瓦德利希導軌磨價格是國產(chǎn)同等產(chǎn)品的8~10倍，而且售后服務相當麻煩。為解決這一矛盾，普利森開始自主研發(fā)生產(chǎn)數(shù)控導軌磨床，既滿足了企業(yè)自己裝備的需要，同時也掌握了導軌磨床的生產(chǎn)工藝，該公司生產(chǎn)的導軌磨配備西門子810D、840D系統(tǒng)，從性能上*可以替代進口產(chǎn)品，價格比進口產(chǎn)品卻便宜得多。”劉來章說。
　　
　　像導軌磨、臥式加工中心這些設備，生產(chǎn)難度大、技術含量高，相應的市場準入門檻也比較高。在研制這些產(chǎn)品過程中，普利森一方面發(fā)揮自己優(yōu)勢，另一方面是走產(chǎn)學研結合的路子，該公司與山東省機械設計院合作開發(fā)的立式加工中心已經(jīng)成功銷往無錫、成都、章丘等地。而zui為有趣的就是普利森的研發(fā)思路：先開發(fā)出*樣機自己試用，試用的過程中解決出現(xiàn)的問題，然后不斷完善，zui后推向市場，確保用戶正常使用。
　　
　　山東普利森帶了三臺展品參加機床展，其中一臺已出售給法國客戶，該集團的產(chǎn)品引來了絡繹不絕的參觀者。

　　（來源：中國工業(yè)報）